તમારા ગ્રાહકોને વફાદાર રાખવા કેવી રીતે (અને તેમને ખરીદી રાખો)

ગ્રાહક વફાદારી જાળવવાના ત્રણ રીતો

વફાદાર ગ્રાહકો હોવા દરેક સામેલ છે માટે સારી છે. ગ્રાહક જીતે છે કારણ કે તેમની પાસે એક એવી પ્રોડક્ટની ચાલુ પુરવઠો છે કે જે તેઓ વિશ્વાસ કરતા હોય તે કંપનીમાંથી પસંદ કરે છે અને દર વખતે જ્યારે તે બીજી ખરીદી કરે છે ત્યારે તે વધુ સમય અને ઊર્જા સંશોધન વિકલ્પો ખર્ચવા માટે નથી. કંપની જીતે છે કારણ કે વધુ ગ્રાહક ખરીદે છે, વધુ નાણાં તેઓ કરે છે; વફાદાર ગ્રાહકો ઊંચી નફાકારક માર્જિનનું ઉત્પાદન કરે છે, કારણ કે કંપની તેમના માટે શોધવામાં અને પીચ કરવા માટે વધુ પૈસા ખર્ચી રહી નથી.

અને સેલ્સપેનર જીતે છે કારણ કે ગ્રાહક ખરીદીનો સતત પ્રવાહ કમિશનનો સતત પ્રવાહ બની જાય છે.

વફાદારી બનાવવા માટે ગ્રાહકની સમસ્યાને ઝડપથી અને સહેલાઈથી ઉકેલો

મોટાભાગના લોકો કુદરતી ધારણા કરે છે કે વફાદાર ગ્રાહકો બનાવવાનું શ્રેષ્ઠ માર્ગ તેમને સંપૂર્ણપણે કાર્યરત ઉત્પાદનો આપવાનું છે. આશ્ચર્યજનક, કે કેસ નથી. ગ્રાહક સંપર્ક પરિષદ, એક એવી સંસ્થા કે જે ગ્રાહક સેવા-સંબંધિત વિષયો પર સંશોધન કરે છે, તેના એક અભ્યાસમાં શોધી કાઢવામાં આવ્યું છે કે ગ્રાહક વફાદારી તેના પ્રયત્નોની સાથે સંકળાયેલી છે અને ગ્રાહકએ તેના સપ્લાયર સાથે સંકળાયેલી સમસ્યાઓનું નિરાકરણ કરવું જોઈએ. બીજા શબ્દોમાં કહીએ તો, કોઈ ગ્રાહક જે ઝડપથી અને સહેલાઈથી કોઈ પણ સમસ્યાને ઉકેલવા કરી શકે છે, તે ગ્રાહક કરતાં વફાદાર રહેવાની વધુ સંભાવના છે, જેને ક્યારેય કોઈ સમસ્યા ઊભી થઈ નથી.

સવાલના અભ્યાસમાં જાણવા મળ્યું છે કે 94 ટકા ગ્રાહકો પેઢીઓથી સમસ્યા દૂર કરી શકે છે તે કંપનીમાંથી ફરી ખરીદી કરશે, પરંતુ ગ્રાહક સંતોષ અને ગ્રાહક વફાદારી વચ્ચે કોઈ સંબંધ નથી.

વેચાણકર્તાઓ માટે આ ખાસ કરીને મહત્વનો ખ્યાલ છે કારણ કે તેઓ ઘણીવાર પ્રથમ વ્યક્તિ છે કે જે કોઈ સમસ્યા ઊભી કરે છે તે ગ્રાહક કૉલ કરશે - ખાસ કરીને જો તેઓએ માત્ર ખરીદી કરી હોય

જો કોઈ ગ્રાહક સમસ્યા સાથે વાત કરે છે, તો તમે આનંદ કરી શકો છો કારણ કે તે સમસ્યાને ઝડપથી અને પીડારહિત ઉકેલવાની તક છે અને તેથી તેને વફાદાર ગ્રાહકમાં ફેરવો.

તમે લગભગ ખાતરી કરી શકો છો કે તે ઉત્તમ ગ્રાહક સેવા પૂરી પાડીને તે તમારી પાસેથી ફરીથી ખરીદી કરશે. વેચાણના વેચાણ પછી ગ્રાહકો સાથે સંપર્કમાં રહેવાનું પણ એક સારૂં કારણ છે જેથી કરીને તમે તેમને બીજા કોઈની પાસેથી ખરીદવાનો અને નિર્ણય લેવાને બદલે સમસ્યા સુધી પહોંચવા માટે પ્રોત્સાહિત કરી શકો.

તમે ગ્રાહકોને મદદ કરવા માટે ટેક સપોર્ટ વિભાગ અથવા રિપેર ડિપાર્ટમેન્ટ સાથે કામ કરતા થોડો સમય બર્ન કરી શકો છો, પરંતુ તમને તે ગ્રાહકોમાંથી ભાવિ ખરીદીઓના સ્વરૂપમાં તમારું પુરસ્કાર મળશે અને કદાચ મિત્રો અને સહકર્મીઓના રેફરલ્સ પણ. ગ્રાહક સેવા પર તમે જે સમય પસાર કરો છો તે ખરેખર ભવિષ્યમાં વેચાણમાં રોકાણ છે, જેમ કે ઠંડા કોલિંગ અથવા રેફરલ્સ માટે પૂછવું .

તમારી ટેક સપોર્ટ ટીમ પર સાથીઓ બનાવીને તમારી વસ્તુઓની ઝડપમાં મદદ કરી શકે છે જ્યારે ગ્રાહકની સમસ્યા તમારા વાળમાં પડે છે. તે એવા ગ્રાહકો સાથે પણ ઘણો મદદ કરશે, જેમણે પહેલાથી અમુક બાબતોને પોતાના સ્થાનાંતરિત કરવા પ્રયાસ કરી હોય. સામાન્ય ગ્રાહકની ફરિયાદો અને નવા ખુલ્લા પ્રોડક્ટ મુદ્દાઓનો ટ્રૅક રાખવાનું પણ એક સારો વિચાર છે જેથી તમે તેને ઝડપથી કેવી રીતે ઉકેલવા તે જાણી શકો.

કસ્ટમર લોયલ્ટી બનાવવા માટે નિયમિત એકાઉન્ટ સમીક્ષાઓનું સંચાલન કરો

ગ્રાહક વફાદારી (વધુ વેચાણનો ઉલ્લેખ નહીં) બનાવવાની અન્ય એક શક્તિશાળી રીત છે, નિયમિત એકાઉન્ટ સમીક્ષાઓ યોજીને.

એક એકાઉન્ટની સમીક્ષાનો અર્થ એ કે ગ્રાહક સાથે બેસીને અને તેમની જરૂરિયાતો અને તમારા ઉત્પાદનો સંબંધિત પ્રશ્નો પૂછવાનું. ગ્રાહક તમારી કંપનીથી ખુશ છે તેની ખાતરી કરવા માટે પણ તે એક તક છે અને શાંતિથી તમારા પર જામીન થવાની યોજના નથી. ક્યારેક ગ્રાહકો કૉલ કરશે નહીં કારણ કે બધું સરસ છે, પરંતુ તે પણ શક્ય છે કે તેઓ ઉત્પાદન સાથે સંઘર્ષ કરી રહ્યાં છે અને ફક્ત મદદ માટે તમારા સુધી પહોંચવાનો વિચાર કર્યો નથી.

ગ્રાહક સાથે વાત કરતા પહેલાં એકાઉન્ટ સમીક્ષાનો પહેલો ભાગ સારી રીતે થાય છે. મોટાભાગનાં વિક્રમપુર્ણિઓ પાસે તેમના પ્રદેશોના ખાતાના પોર્ટફોલિયો હોય છે. તમારે તમારા એકાઉન્ટ્સમાંથી પસાર થવું અને દરેક સ્તરનું પ્રતિનિધિત્વ કરવાની તકનું સ્તર નિર્ધારિત કરવાની જરૂર છે. ઉદાહરણ તરીકે, એક ગ્રાહક જે એક પ્રોડક્ટ ખરીદવા માટે ભાગ્યે જ ક્વોલિફાય કરે છે અને અન્ય ખરીદવા માટે પૂરતા સંસાધનો નથી તે ઓછી તક હશે.

તો એક ગ્રાહક જે તમારી કંપની બનાવે છે તે બધું જ માલિકી ધરાવે છે અને કેટલાક સમય માટે ફેરબદલીની જરૂર નથી. ઉચ્ચ તક એકાઉન્ટ્સ એવા ગ્રાહકો હશે કે જેમણે એક અથવા બે પ્રોડક્ટ્સ ખરીદી છે, અને વધુ ખરીદવા માટે સંસાધનો ધરાવે છે પરંતુ આમ કર્યું નથી.

તમારા તમામ એકાઉન્ટ્સને સામયિક સમીક્ષાઓ પ્રાપ્ત થવી જોઈએ, પરંતુ ઉચ્ચ તક ધરાવતા લોકોને તમારા સમય અને ધ્યાનથી વધુ સમય મળવો જોઈએ કારણ કે તમારી પાસે કંઈક પાછું મેળવવાની વધુ સારી તક છે. અંગૂઠોના નિયમ મુજબ, ઓછી તકના હિસાબનો વર્ષમાં ઓછામાં ઓછો એકવાર સમીક્ષા હોવો જોઈએ, જ્યારે ઉચ્ચ તક એકાઉન્ટ્સ વધુ વારંવાર સમીક્ષાઓ માટે ફોન કરશે. સમીક્ષાઓનું ચોક્કસ શેડ્યૂલ કે જે તમારા માટે શ્રેષ્ઠ કાર્ય કરશે તે તમે કયા પ્રકારનાં પ્રોડક્ટ વેચો છો અને તેના પર કોણે વેચ્યું છે તેના પર આધાર રાખશે.

એકવાર તમે તમારા ગ્રાહકોને અલગ તક સ્તર નિર્ધારિત કર્યા પછી, તમારું આગલું કાર્ય એ સમીક્ષા દરમિયાન પૂછવા માટે પ્રશ્નોની સૂચિ તૈયાર કરવાનું છે. એક એકાઉન્ટની સમીક્ષાનો ધ્યેય એ છે કે તે નક્કી કરે કે ગ્રાહક તમારા અને તમારી કંપની વિશે શું વિચારે છે; શું તેમને તેમની જરૂરિયાતો છે કે તમે તેમને વધુ ઉત્પાદનો વેચીને મળી શકે છે; અને જો કોઈ હોય તો, તમારા ગ્રાહક પાસે તમારા સ્પર્ધકો સાથે શું છે તમે પૂછો છો તે પ્રશ્નો આ ત્રણ જટિલ વિસ્તારોમાં માહિતી ઉઘાડો લેવી જોઈએ. ટચિઅર વિષયો સાથે, તમારે જવાબો મેળવવા માટે સૂક્ષ્મતાના ઉપયોગની જરૂર પડી શકે છે. ઉદાહરણ તરીકે, પૂછવાને બદલે "તમે કંપની X સાથે કઇ સંપર્ક કરાવ્યો છે?" તમે કંઈક પૂછો, "તમે આ પ્રોડક્ટ ખરીદ્યા ત્યારે અન્ય વિક્રેતાઓને તમે કયા વિચારણા આપી હતી?" તે તમારા સ્પર્ધકોને તે કર્યા વિના ગ્રાહકને પૂછે છે તમે તેમના વિશે ચિંતિત હોવ તેવો અવાજ.

જ્યારે તમારી પાસે તમારા પ્રશ્નો તૈયાર હોય, ત્યારે તે એક ગ્રાહકને કૉલ કરવા અને સમીક્ષાને શેડ્યૂલ કરવાનો સમય છે. મોટાભાગનાં ગ્રાહકો સાથે, વિષયને ખોલવાનો શ્રેષ્ઠ રસ્તો એ છે કે એકાઉન્ટ રીવ્યુ એ તમારી પુષ્ટિ કરવા માટે એક તક છે કે બધું સારું રહ્યું છે અને ઉત્પાદન તમારા ગ્રાહકની જરૂરિયાતો માટે આદર્શ રીતે ગોઠવાય છે. જો ગ્રાહક કોઈ બેઠકનું શેડ્યૂલ કરવા માટે અનિચ્છા હોય, તો તમે તે ઉમેરી શકો છો કે તમે સમીક્ષા માટે નિઃશુલ્ક ઓફર કરી રહ્યાં છો કારણ કે તે મૂલ્યવાન ગ્રાહક છે મફત મૂલ્ય કંઈક મેળવવાનો વિચાર ઘણીવાર તેને તમારા માટે સમય બનાવવા માટે સહમત કરવા માટે પૂરતી છે.

એકવાર તમે તમારા બધા પ્રશ્નો પૂછ્યા પછી, તમારે તે માહિતી લેવાની અને ભલામણ કરવાની જરૂર છે. જો તમે કોઈ વેચાણની તકો ઉઘાડો નહીં કર્યો હોય, તો તમે ગ્રાહક ઉત્પાદનનો વધુ કાર્યક્ષમ ઉપયોગ કરી શકો છો અથવા તેની કામગીરીને વધુ સારી રીતે સુધારી શકે છે તે રીતે પોઇન્ટ કરીને સમીક્ષાનું વફાદારી-નિર્માણ કાર્ય પૂર્ણ કરી શકશો. આવા સૂચનો તમને તમારા ગ્રાહક સાથે સંકલ્પ કરવા અને ભાવિ વેચાણ કરવાની તકો વધારવામાં સહાય કરશે.

ધ્યાનમાં રાખો કે વેચાણની તકો ગ્રાહકને સંપૂર્ણ નવી પ્રોડક્ટ વેચવા માટે જરૂરી નથી. ઘણા ઉત્પાદનો કેટલાક અપ-વેચાણ વિકલ્પ સાથે આવે છે, અને તમારા ગ્રાહકોને એવું નથી લાગતું કે આવા વિકલ્પો કેટલા ઉપયોગી હોઈ શકે. ઉદાહરણ તરીકે, જો કોઈ ગ્રાહકએ ઉત્પાદન સાથે ટિંકિંફિંગ કર્યું છે, તો મહત્તમ તેને કેવી રીતે કામ કરે છે, તેની જાળવણી કૉન્ટ્રેક્ટ તેને ખર્ચની કિંમત માટે પૂરતા સમય કરતાં વધુ બચાવી શકે છે. એક એકાઉન્ટ સમીક્ષા તમને આ પ્રકારના મુદ્દાઓને ઉઘાડું કરવાની એક સંપૂર્ણ તક આપે છે.

ગ્રાહક વફાદારી જાળવવા માટે તમારા ઉત્પાદનનું મૂલ્ય પૂરું પાડવું

એકાઉન્ટની સમીક્ષાનું બીજું કાર્ય તે તમને તમારા ગ્રાહકોની તમારા ઉત્પાદનની કિંમતને સાબિત કરવાની તક આપે છે. તમારી પાસે કેટલા સ્પર્ધકો છે તે ભલે ગમે તે હોય, ત્યાં તમે જે ઉત્પાદનો અને સેવાઓ વેચો છો તે વિશે અનન્ય અને વધુ સારું છે. જો ત્યાં ન હતા, તો તમારી પાસે કોઈ પણ ગ્રાહકો હશે નહીં. વધુ અનન્ય અને મૂલ્યવાન તમારા ગ્રાહકો માને છે કે તમારું ઉત્પાદન છે, તેઓ તમને છોડી દેશે અને હરીફ પાસેથી ખરીદવાનું શરૂ કરશે.

જ્યારે કોઈ ગ્રાહક વિક્રેતાઓને ફેરબદલ કરવા વિશે વિચારવાનું શરૂ કરે છે, તો તે ખરેખર શું કરી રહ્યો છે તે મૂલ્યાંકન કરી રહ્યું છે કે ફેરફારને કારણે તે શું ગુમાવે છે તેની વિરુદ્ધમાં શું મેળવવું જોઈએ. તમારે ધ્યાનમાં રાખવું સૌથી અગત્યનું છે કે ગ્રાહકને ખરેખર તમારી ઉત્પાદન કેટલી મૂલ્યવાન છે તે મહત્વનું નથી - તે તમામ બાબતો એ છે કે ગ્રાહક ઉત્પાદન કેવી રીતે માને છે

મૂલ્ય પુરવાર કરવાનું પ્રથમ પગલું એ છે કે તમારી ઉત્પાદનની કિંમત શું છે . તમારા ઉત્પાદનને મૂલ્યવાન બનાવે છે તે વિશે તમારી પાસે પહેલેથી જ કેટલાક સૂચનો છે જો કે, તમારા વિચારો ઉત્પાદનના મૂલ્ય વિશે તમારા ગ્રાહકો ખરેખર મૂલ્યવાન છે તેનાથી તદ્દન અલગ હોઈ શકે છે - અને સ્વાભાવિક રીતે, તે તમારા ગ્રાહકોનું મૂલ્ય છે જે ખરેખર બાબતો છે તેથી મૂલ્ય ઓળખવા માટેનું તમારું શ્રેષ્ઠ પ્રારંભિક સ્થાન તમારા ગ્રાહકો સાથે છે. તમે જે ગ્રાહકો સાથે મિત્રતા ધરાવો છો તેમાંથી કેટલાકને ફોન કરો અને તેમને પૂછો કે તેઓ તમારા ઉત્પાદન વિશે શું શ્રેષ્ઠ છે, અને શા માટે તેઓ ગ્રાહકો રહે છે વિવિધ પ્રકારો અને કદના ગ્રાહકો સાથે વાત કરવી શ્રેષ્ઠ છે કારણ કે તેઓ કદાચ તમને અલગ જવાબો આપશે. વિવિધ ગ્રાહક દૃષ્ટિકોણ મેળવીને તમને મદદ મળશે કારણ કે તમે તે વિશે જે તમે જાણો છો તેના આધારે તમે દરેક ગ્રાહકને પ્રમોટ કરી રહ્યાં છો તે મૂલ્ય સાથે મેળ કરી શકો છો.

આગળ, અન્ય રીતો પર વિચાર કરો કે તમે પોતે જ ઓફર કરેલા ઉત્પાદનમાંથી મૂલ્ય ઉમેરી શકો છો. ઉદાહરણ તરીકે, શું તમે ઉત્તમ ગ્રાહક સેવા આપી રહ્યા છો? શું તમે તમારા ગ્રાહકો માટે તેમના વિચારો માટે એક કન્સલ્ટન્ટ તરીકે કાર્ય કરો છો જેથી તેઓ ઉત્પાદનની વધુ કાર્યક્ષમતાને સ્ક્વીઝ કરી શકે? શું ડિલિવરી, જાળવણી, ચુકવણી વગેરે માટે લવચીક વિકલ્પો પ્રદાન કરો છો? જ્યારે કોઈ સમસ્યા હોય, ત્યારે શું તમે તેનો મુદ્દો ઉઠાવતા નથી? આ એવા કેટલાક છે જે તમે તમારી જાતે મૂલ્ય ઉમેરી શકો છો.

એકવાર તમે તમારા ગ્રાહકોને મૂલ્ય પુરવાર કરવાની કળા પૂર્ણ કરી લો પછી, તમને વધારાની લાભ મળશે કારણ કે તમે વિકસિત થયેલા કુશળતા અને માહિતી સંભાવનાઓ માટે અત્યંત સારી રીતે લાગુ થઈ છે. ઉદાહરણ તરીકે, જો તમે સંભાવના સાથે મીટિંગનું નિર્ધારિત કર્યું છે અને તમે એક જ કદ અને પ્રકારનો ગ્રાહક ધરાવો છો, તો ગ્રાહક તમારા ઉત્પાદનમાં સૌથી વધુ મૂલ્યવાન હોય તો કદાચ સંભવિત ભાવિ માટે અપીલ કરશે તમે તમારા વેચાણની રજૂઆતને તે ચોક્કસ મૂલ્યની આસપાસ બનાવી શકો છો અને વિશ્વાસ રાખો કે તમારી સંભાવના રસ હશે.