પ્રથમ "ના" પછી વેચાણ શરૂ થાય છે
વાંધો દૂર કરવા માટે શીખતા હોય ત્યારે ધ્યાનમાં રાખવામાં મહત્વની વસ્તુ બ્રાયન ટ્રેસીની સલાહ છે .
"કોઈ એક તમારી ઉત્પાદન શું ધ્યાન આપતા નથી. બધા તેઓ વિશે કાળજી તમારા ઉત્પાદન શું કરે છે."
ઑબ્જેક્શન માટેનો માર્ગ
એમ ધારી રહ્યા છીએ કે તમે તમારા વેચાણ અથવા ઇન્ટરવ્યૂ ચક્ર દરમિયાન વાંધાઓ (જે તમે કરશો) સાંભળો છો, પ્રથમ ગંભીર કૌશલ્ય તમારા ગ્રાહક અથવા ઇન્ટરવ્યૂ મેનેજરના વાંધાઓ બહાર કાઢવાનો છે. વાંધાઓ કાઢવા અંગે કોઈ સખત અને ઝડપી નિયમો નથી, પરંતુ જો તમે આ શ્રેણીના લેખોમાં વ્યાખ્યાયિત કરેલ વેચાણ અને ઇન્ટરવ્યૂ પ્રક્રિયાના પગલાઓનું અનુસરણ કર્યું હોય, તો તમે પહેલેથી જ ઘણા વાંધાઓને હટાવી લીધાં હશે અને અન્ય ઘણા લોકોથી પરિચિત હશે. અપેક્ષિત પગલું દરમિયાન, વાંધાઓ આગળ અને કેન્દ્ર હશે. જો તમે મકાન સંબંધી તબક્કામાં આગળ વધવા સમર્થ હતા, તો જાણો છો કે તમે ભાવિ સંરક્ષણની પ્રારંભિક રેખાઓ મેળવવા માટે સૌથી મોટી વાંધો ઉઠાવી લીધો છે.
પ્રસ્તુતિ પગલામાં તમે જે મોટા ભાગના વાંધાઓનો સામનો કરશો તેમાંથી બહાર કાઢવામાં આવશે. આ પગલું દરમ્યાન, તમે તમારા ગ્રાહકને કહી રહ્યા છો કે તમારી ઉત્પાદન, સેવા અથવા કુશળતા તેમની જરૂરિયાતોને પૂરી કરવામાં શા માટે મદદ કરશે.
કેટલાક ગ્રાહકો તમારી પ્રસ્તુતિને તેમના વાંધા પ્રદાન કરવા માટે મુક્ત હશે, જ્યારે અન્ય લોકો તેમની લાગણીઓને તેમની નિપુણતાથી નજીક રાખશે.
વાંધાઓ ઓળખવા માટે, તમારે પ્રશ્નો પૂછવાની જરૂર છે અને, વધુ મહત્ત્વની, ટ્રાયલ ક્લોઝિંગ પ્રશ્નો. જો તમારું ઉત્પાદન એક કરતાં વધુ જરૂરિયાતો સંતોષશે, તો તમારે પૂછવું જરૂરી છે કે શું તમારું ગ્રાહક સંમત છે કે તમે તેમની જરૂરિયાતો સાથે તેમને મદદ કરી શકશો.
જો તેઓ સહમત થાય છે, તો આગળના લાભ માટે આગળ વધો જો તેઓ સહમત ન હોય તો, ખ્યાલ આવે છે કે તમે હમણાં વાંધો ઉઠાવ્યો છે અને વેચાણ શરૂ કરવાનું સમય છે.
મુખ્ય અને ગૌણ વાંધો
ઑબ્જેક્શન્સ ક્યાં તો "મુખ્ય" અથવા "નાના" છે. મુખ્ય વાંધો સોદો કરનાર છે જે, જો કાબુ ન હોય તો, તમને સોદો બંધ કરવાથી અથવા નોકરી મેળવવાથી અટકાવશે. નાના વાંધો સામાન્ય રીતે માન્યતાઓ છે જે તમારા ગ્રાહક તમારા વિશે, તમારા ઉત્પાદન, તમારી સેવા અથવા તમારી કંપની વિશે કંઈક પ્રશ્ન કરે છે.
મુખ્ય અને ગૌણ વચ્ચેના ભેદને અનુભવ અને ઉગ્રતાના મિશ્રણનો ઉપયોગ કરે છે. એક અનુભવી પ્રોફેશનલ ગ્રાહકો પાસેથી કેટલાંક વાંધાઓના આધારે અપેક્ષા રાખે છે કે અન્ય કેટલા ગ્રાહકોએ તેના પર વિરોધ કર્યો. ઓછી અનુભવી વ્યાવસાયિકોને તેમની શ્રવણ કુશળતા અને ઉગ્રતા પર આધાર રાખવાની જરૂર પડશે. તીવ્રતા તમારા "છઠ્ઠા અર્થમાં" નો ઉલ્લેખ કરે છે જે તમને જણાવે છે કે જ્યારે તમે ઇચ્છો છો તેમ કંઈક નહી આવે ત્યારે તમારી તીવ્રતા વિકસાવવી એ તમને કહેવાની ક્ષમતા આપે છે કે જ્યારે કોઈ ગ્રાહક અથવા ઇન્ટરવ્યૂ મેનેજર તમારી સાથે કરારમાં છે અથવા કંઈક પ્રશ્ન કરે છે. અનુભવ માટે કોઈ ફેરબદલી ન હોવા છતાં, અસરકારક પ્રશ્નોના કુશળતા શીખવાથી, બોડી લેંગ્વેજ વાંચવાનું શીખવા અને કેવી રીતે સાંભળવું તે શીખવાથી ઉન્નત બનાવી શકાય છે.
જોબનો ગુડ નહીં કરો
જ્યારે વાંધો ઉઠાવવી એ મહત્વનું છે, તે વધુ મહત્ત્વનું છે કે તમારા ગ્રાહકને વધુ વાંધાઓ ન લાગે
બીજા શબ્દોમાં કહીએ તો, જો તમે જે વ્યક્તિની સાથે મીટિંગ કરી રહ્યાં હોવ તો તમે જે ઘોષણા કરી છે તે સાથે સંમત થાય છે, આગળ વધો અને કોઈ વધારાની વિગતો ન લાવો.
"ગ્રાહકની માલિકીના" વાંધાઓ માટે, તમારું મુખ્ય ધ્યાન શક્ય હોય તેટલું વાંધો વિશે વધુ વિગતો મેળવવાનું રહેશે. મોટે ભાગે, મુખ્ય વાંધો એકસાથે સ્ટેક અપ નાના વાંધાઓ એક ટોળું કરતાં વધુ કંઇ છે. અને જો તમે વાંધો પાછળના તર્કને જાણતા ન હોય, તો તેને તોડવાનું કોઈ રીત નથી. ફરીથી, તમારા ઉત્પાદનો, સેવા અથવા સ્વ વિશે વધુ વાત કરતા પ્રશ્નો પૂછવું વધુ મહત્વપૂર્ણ છે.
જો તમે તમારા ગ્રાહકને કંઇક ઑબ્જેક્ટ કેમ કરવા તે વિશે પૂરતા પ્રશ્નો પૂછો, તો તેઓ તેમના કારણો જાહેર કરશે અને તમને કેવી રીતે તેને હટાવવા તે અંગે તમને સૂચના આપી શકે છે, પણ જો તમે કોઈ પ્રશ્નો પૂછતા નથી, તો તમે ખોવાયેલા યુદ્ધ સાથે લડતા હોઈ શકો છો.