વેચાણ બંધ કરવું હંમેશાં સહેલું હોતું નથી, પરંતુ તે હંમેશાં જરૂરી છે - જો તમે ખરેખર તે વેચાણ મેળવવા માંગો છો! પ્રોસ્પેક્ટ્સ ફક્ત તમારા માટે બંધ કરશે નહીં, પછી ભલે તેઓ ખરેખર રસ ધરાવતા હોય. અંતિમ પગલું લેવા માટે તમારા પર છે પરંતુ ચિંતા કરશો નહીં - બંધ કરવાથી ડર અનુભવ હોવો જરૂરી નથી. હકીકતમાં, જો તમે તેને યોગ્ય કરો છો, તો બંધ કરવું એ કહીને જેટલું જ સરળ હોઈ શકે છે, "શું તમે ઈચ્છો છો કે આ સપ્તાહે કે પછીના સપ્તાહે પહોંચ્યું?"
સામાન્ય રીતે કહીએ છીએ, વેચાણની પ્રક્રિયાના પ્રારંભિક તબક્કા દરમિયાન તમે ભાવિને વધુ સારી રીતે વેચી દીધી છે, તમારા ક્લોઝિંગનું સરળ હશે.
તમે બંધ ન કરી શકો - પ્રથમ, તમારે તમારા ભાવિની જરૂરિયાતોને ઉઘાડો કરવાની જરૂર છે, તે ઉત્પાદનના લાભો દર્શાવે છે જે તે જરૂરિયાતોને પૂરી કરે છે અને કોઈપણ વાંધાને પ્રતિસાદ આપે છે. એકવાર તે બધી વસ્તુઓ બહાર નીકળી જાય, પછી તમે બંધ કરવા વિશે વિચારવાનું શરૂ કરી શકો છો.
તમે બંધ કરો તે પહેલાં, જોકે, તમને પુષ્ટિ મળી છે કે ભાવિ તમે જે લાભો ઓફર કર્યા છે તે સમજે છે. આ સરળતાથી કેટલાક ખુલ્લા પ્રશ્નો પૂછવા દ્વારા પૂર્ણ થાય છે. ઉદાહરણ તરીકે, જો તમારી સંભાવનાએ શેર કર્યું છે તો તેની ઉત્પાદનની પ્રક્રિયામાં ખર્ચમાં કાપ મૂકવાની જરૂર છે અને તમે પછી સમજાવ્યું કે તમારું ઉત્પાદન કેવી રીતે વેડફાઇ જતી સામગ્રીને ઘટાડે છે અને આમ નાણાં બચાવો, તમે થોભો અને કહી શકો છો, "શું તે તમને સમજાવે છે?" અથવા " તે અવાજ કેવી રીતે આવે છે? "સંભાવનાનું જવાબ સામાન્ય રીતે તમને સૂચવે છે કે તમે જે ઉલ્લેખ કર્યો છે તે વિશે તે કેવી રીતે અનુભવે છે.
જો તમે યોગ્ય લાભો ચૂંટી કાઢ્યા છે અને સંભવિત સાથે તપાસ કરીને ખાતરી કરો કે તે તમારી દ્રષ્ટિબિંદુથી સંમત છે, તો નજીકનો ભાગ કેકનો ભાગ હોવો જોઈએ.
તમે કંઈક કહીને અજમાયશ બંધ કરી શકો છો, "બધુ બરાબર, ત્યાં કોઈ કારણ છે કે તમે આ હુકમ હમણાં નહીં મૂકવા માંગો છો?" જો તે આ બિંદુએ એક પગલું પાછું લે છે, તો તમે ક્યાંક જ ભાંગી ગયા છો. ક્યાં તો તમારા લાભને તે તરત જ ખસેડવા માટે પૂરતી આકર્ષક નથી, અથવા એવી સમસ્યા છે કે જેને તમે ઉઘાડો નથી કર્યો - કદાચ તે વ્યક્તિ જેની સાથે તમે બોલતા હોવ તે માટે કોઈ અન્ય વ્યક્તિની ખરીદીની મંજૂરીની જરૂર હોય અથવા તે પહેલેથી જ અન્ય વિક્રેતા સાથે કરાર હેઠળ છે
આ બિંદુએ, બંધ થવામાં બદલે તમારે પાછળ જવાની જરૂર છે અને વધુ પ્રશ્નો પૂછો.
જો તાકીદનો અભાવ સમસ્યા ઊભી કરી રહ્યું છે, તો પછી ભાવિને સમયમર્યાદા આપવાથી તેમને પ્રોત્સાહિત કરવા માટે એક સરસ માર્ગ છે. તમારી ડેડલાઇન કંપની-વ્યાપી પ્રમોશનથી સંબંધિત હોઈ શકે છે - ઉદાહરણ તરીકે, તમારી કંપની એક ઝુંબેશ ચલાવી રહી હોઈ શકે છે, જે દરમિયાન ઉત્પાદનમાં વધારાની સુવિધાઓ સાથે આવે છે જે સામાન્ય રીતે વધારાની ખર્ચ કરે છે પરંતુ અસ્થાયી રીતે મફત છે. અથવા તમે તેને અછતની સમયમર્યાદા આપી શકો છો: જો તમે જે ઉત્પાદનની ભલામણ કરી રહ્યાં હોવ તે પ્રચલિત છે જે ક્યારેક બહાર વેચે છે, તો તમે ભાવિને કહી શકો છો કે તેમને ખાતરી કરવા માટે કે તેઓ ઇચ્છતા મોડલ મેળવી શકે તે માટે તેને તરત જ તેના ઓર્ડર મૂકવાની જરૂર છે. . જો તે ઓર્ડર મૂકવા માટે ખૂબ લાંબુ રાહ જુએ છે, તો ઉત્પાદન ઉપલબ્ધ ન પણ હોઈ શકે ત્યાં સુધી તમારી કંપની તેને ફરીથી સેટ કરી શકે છે. આ ડેડલાઇનનો ક્યારેય ઉપયોગ કરશો નહીં સિવાય કે ઉત્પાદન ખરેખર વેચવાનું જોખમ રહે.
એક સમયમર્યાદા છે કે તમે ભાગ્યે જ જો ઉપયોગ કરશો તો મર્યાદિત સમયની ડિસ્કાઉન્ટ છે. બીજા શબ્દોમાં કહીએ તો, જો ભાવિ કોઈ ચોક્કસ તારીખે સોદાને બંધ કરે તો તમે ભાવનો ભાગ તોડી નાંખશો. તમામ ડિસ્કાઉન્ટની જેમ, આ તમારી કંપનીના નફાના માર્જિનને નુકસાન કરશે અને તમારા કમિશનમાં પણ ઘટાડો કરશે. તે ગ્રાહકોને એવી છાપ આપે છે કે તમારી મૂળ કિંમત ઇરાદાપૂર્વક ફૂલેલી હતી અને નવું, નીચી કિંમત "વાસ્તવિક" કિંમત છે.
આ અભિગમ ઉદ્યોગોમાં ખાસ કરીને સામાન્ય છે જ્યાં કપાત પણ સામાન્ય છે - કાર ખરીદવી સ્પષ્ટ ઉદાહરણ છે. દરેક વ્યક્તિ જાણે છે કે કાર પરની સ્ટીકર કિંમત એક મજાક છે અને વેચાણકર્તા તમને વધુ સારી કિંમતે વાટાઘાટ કરવાની અપેક્ષા રાખે છે. જો તમે કાર વેચતા નથી, તો તમે ચોક્કસપણે તમારા સંભાવનાને એક જ વિચાર આપવા માંગતા નથી.
એવી પરિસ્થિતિઓમાં કે જ્યાં તમને લાગે કે સંભાવનાને તેને ખરીદવા માટે થોડી નજ્જાની જરૂર છે, તમે કિંમત ડિસ્કાઉન્ટીંગ કરતાં મૂલ્ય ઉમેરવાને વધુ સારી છો. આ ક્ષણોમાં યાદ રાખવું એ વસ્તુ એ છે કે ભાવિ સામાન્ય રીતે નિર્ણાયક પરિબળ નથી જ્યારે ભાવિ ખરીદી પર વિચારણા કરી રહ્યું છે. બધા પછી, જો કિંમત મોટા ભાગના લોકો માટે સૌથી મહત્વની બાબત હતી, તો પછી મોટા ભાગના લોકો કિયાસ ડ્રાઇવિંગ કરવામાં આવશે. વાસ્તવમાં, મોંઘી કારમાં ઘણા લોકો છે - શું તેઓ પર્યાયોની સભાનતા ધરાવતા લોકો છે કે જે લેક્સસમાં પ્રાધ્યાપકો અથવા આરામદાયક લોકો છે - તો ત્યાં લોકો સૌથી સસ્તો શક્ય વાહનોને ડ્રાઇવિંગ કરે છે.
ઉપભોક્તાના ઉપાડ વગર વેચાણને બંધ કરવા માટેની યુક્તિ એ તમારા ભાવિ માટે સૌથી અગત્યનું પરિબળ ઓળખવું અને પછી થોડી વધુ અનુરૂપ મૂલ્ય ઓફર કરવાની છે. ઉદાહરણ તરીકે, જો સંભાવના માટે વિશ્વસનીયતા ખરેખર મહત્વની છે, તો તેને કોઈ વધારાની કિંમતે વિસ્તૃત વોરંટી અથવા જાળવણી યોજના પ્રદાન કરતા નથી.
ડિસ્કાઉન્ટ આપવાથી આ કેવી રીતે અલગ છે? પ્રથમ, તમારો નવો ગ્રાહક વિસ્તૃત વોરંટીનો ઉપયોગ કરી શકતો નથી અથવા વધારાની જાળવણીની જરૂર નથી, તે કિસ્સામાં તે તમારી કંપનીને કંઇ ખર્ચ નથી કરતી. બીજું, જો ગ્રાહક તેનો ઉપયોગ કરે તો પણ, આવી સેવાઓની કિંમતને કાપવી એ જ રકમ દ્વારા નફાના માર્જિન પર ઘણી નાની અસર પડશે (કારણ કે જાળવણીની સંભવિતતા તમારી કંપનીને તે પ્રકારની વોરંટી માટે ચાર્જ કરતાં ઘણો ઓછો ખર્ચ કરે છે) . અને ત્રીજા, કારણ કે જ્યારે તમે તમારા ગ્રાહકને ભાવિ ખરીદી કરી ત્યારે તે મૂળ કિંમતે વેચી દીધી છે, તે આપમેળે ડિસ્કાઉન્ટની અપેક્ષા રાખશે નહીં.
બંધ પધ્ધતિઓ
કેટલીકવાર, જ્યારે તમે બંધ થવાના બિંદુ સુધી પહોંચો છો, ત્યારે તમારી સંભાવના તમારા પર પાછા ફરતા રાખે છે. આ તબક્કે, થોડો જ મુશ્કેલ હોય તેવું લાગે છે અને બંધ કરવાની તકનીકનો ઉપયોગ કરવાનો પ્રયાસ કરો. કારણ કે આ તકનીકો મેનીપ્યુલેશન પર આધારિત છે, તેઓ કોઈ ગ્રાહક સાથે લાંબાગાળાના સંબંધો માટે એક મહાન શરૂઆત નથી ... પરંતુ કેટલાક કિસ્સાઓમાં, તેઓ ઉપયોગ કરીને મૂલ્યવાન હોઇ શકે છે. જો તમે સકારાત્મક છો કે આ પ્રોડક્ટ ભાવિ માટે ફાયદાકારક છે અને લાગે છે કે તે માત્ર ભય અથવા સામાન્ય પ્રતિકારને બદલીને બદલી રહ્યા છે, બંધ કરવાની તકનીકીઓ તમારી નજીકથી વાડને દૂર કરવા માટે પૂરતી માત્રા આપી શકે છે. તમે અહીં વધુ સામાન્ય બંધ તકનીકના ઉદાહરણો શોધી શકો છો:
ઠીક છે, તમે ઉપરોક્ત તમામ પગલાં લઈ ગયા છો અને તમારી મનપસંદ ક્લોઝિંગ ટેક્નોલૉજીમાં પણ ફેંકી દીધું છે અને સંભાવના આગળ વધશે નહીં. ચાલો કહીએ કે તેણે "ના" કહ્યું નથી પરંતુ તેઓ આગ્રહ કરે છે કે તેઓ આજે નિર્ણય લેવા તૈયાર નથી. તેનો અર્થ એ કે તમે વેચાણ ગુમાવ્યું છે? ના. તેનો અર્થ એ છે કે આજે તમે તેને જીતવા માટે નથી જતા, અને તમારે પાછા આવવાની જરૂર છે અને ભાવિને વધુ સમય આપો.
પ્રોસ્પેક્ટને વધુ સમય આપવાનું
પ્રોસ્પેક્ટ્સ વિવિધ કારણોસર ખરીદીનો નિર્ણય લેતા વિલંબ કરવો. પ્રથમ, વધુ સમય તેઓ લે છે, તે એક સોદો થાય તે પછી તેઓ આ નિર્ણય વિશે વધુ સારી રીતે અનુભવે છે. એક સંભાવના જે તેના સમયને લે છે તે પછી પાછળથી તેને ખેદ કરી શકે છે, પરંતુ ઓછામાં ઓછા તે એવું અનુભવે છે કે તે યોગ્ય ઉત્પાદન મેળવવા - તેનાથી શ્રેષ્ઠ વિકલ્પોની શોધ કરી, વિવિધ લક્ષણોની સરખામણી કરીને, દરેકમાંથી શ્રેષ્ઠ શક્ય કિંમત મેળવવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યાં છે વિક્રેતા, અને તેથી પર.
બીજું, કોઈ પણ ફેરફાર ડરવાની વસ્તુ છે - પણ કંઈક ખરીદી પણ. મોટા અને વધુ ખર્ચાળ ખરીદી, તે વધુ ડર છે. ખરીદીની પ્રક્રિયા દરમિયાન ખાદ્યપદાર્થો લેવાથી તે ભય સાથે સંભાવનાનો વ્યવહાર કરવામાં મદદ મળે છે. લાંબા સમય સુધી તે વિચારે છે કે તે જે કંઈ ખરીદી રહ્યો છે અને તે વિશે વધુ જાણે છે, તે વધુ આરામદાયક છે, તે વાસ્તવમાં માલિકી ધરાવવા અને તેનો ઉપયોગ કરવાના વિચાર સાથે હશે.
ત્રીજું, સ્માર્ટ ખરીદદારો સામાન્ય રીતે વાકેફ છે કે વેચાણકર્તાઓ શક્ય તેટલી ઝડપથી આ સોદો બંધ કરવા માગે છે. વ્યાવસાયીક ખરીદદારો માટે, જેની ખરીદારી તેઓ જે કંઈપણ ખરીદી રહ્યાં છે તેના માટે શ્રેષ્ઠ શક્ય સોદો મેળવવા માટે છે, વિલંબ એક શક્તિશાળી વાટાઘાટો સાધન બની શકે છે. આ ખરીદદારો ઇરાદાપૂર્વક તમને ગભરાટ કરવાનો પ્રયાસ કરશે, જેથી તમે તેમને જમીન વેચવા માટે વધુ સારું સોદો કાપી લેવા તૈયાર થશો.
આ તમામ બેકિંગના મહત્વને પાછો ફરે છે અને સંભાવનાને વધુ સમય આપવાની પરવાનગી આપે છે. શું તે તમને ઉશ્કેરવા માટે તે કરી રહ્યો છે અથવા કારણકે તે ડરી ગયેલી લાગણી છે, તેને જે પણ સમયની જરૂર છે તે લેશે, પરિસ્થિતિને ઘટાડશે. શાંતિથી તેમને જણાવો કે તમે તેમના માટે નિર્ણય લેવાની જરૂર છે અને તમે થોડા દિવસો સુધી તેને વિચારવા દો છો. આ ભાવિને ખાતરી આપશે કે સ્માર્ટ ભાવિ દર્શાવે છે કે તમે અલગ પડતા નથી અને હાસ્યજનક રીતે સારી ઓફર કરશો નહીં.
એકવાર તમે દબાણ કરવાનું બંધ કરી દો, પછી તમારી ભાવિ તેની પોતાની વરાળ પર ફરીથી આગળ વધવા લાગશે. કેટલાક નિષ્ણાતો એવી દલીલ કરે છે કે તમે ધીમો વેચો છો, વેચાણની પ્રક્રિયા ઝડપથી થશે. વિચાર એ છે કે તે વેચાણકર્તાઓના દબાણ છે કે જે ભાવિના ભયનું કારણ બને છે અથવા બગડી જાય છે, અને જો તમે તેના કુદરતી ગતિએ આગળ વધવા દો, તો તે ઘણું નબળું બનશે અને આમ તેની પોતાની પહેલ પર પ્રક્રિયાને ઝડપી કરશે.
પ્રશ્નની બીજી બાજુએ, જો તમે બંધ કરો છો અને તમને લીલા પ્રકાશ આપ્યા પછી ભાવિ અચાનક કહે છે "ના," તેનો મતલબ શું તમે વેચાણ ગુમાવ્યું છે? કદાચ ... તે શા માટે અચાનક ખરીદી ન કરવાનો નિર્ણય કર્યો તેના આધારે. જ્યારે એક ભાવિ છેલ્લા મિનિટ પર વેચાણ બંધ કહે છે, તમારી મિશન શોધવા માટે શું ખોટું થયું છે. ક્યારેક તમે વેચાણ પુનઃ પ્રાપ્ત કરી શકશો અથવા ઓછામાં ઓછા ભવિષ્યના એક માટે ખુલ્લા તક રાખી શકશો. આમ કરવા માટેનો એક માત્ર રસ્તો છે, તે જાણવા માટે કે શું થયું છે.
પ્રથમ અને સૌથી ખરાબ સંભાવના એ છે કે ભાવિ ક્યારેય ખરીદવાનો નથી. કેટલાક સંજોગો ફક્ત તમારી લાગણીઓને નકારવા અને દુઃખ આપવાને ધિક્કારે છે, ખાસ કરીને જો તમે બાંયધરી બનાવવા માટે સખત મહેનત કરો અને તે તમને ખરેખર ગમતો હોય આવી સંભાવના તમારી સાથે મળવા અને તમારી પ્રેઝન્ટેશન સાંભળવા સંમત થઈ શકે છે, તેમ છતાં તેઓ ખરીદી કરવા માગતા નથી. તેઓ તમને કહી શકે છે કે જ્યારે તમે બંધ કરવાનો પ્રયત્ન કરો ત્યારે તમને સમયની જરૂર પડે છે, તમને કહેવાની બદલે વેચાણ પર કોઈ તક નથી. પછી તેઓ ફક્ત અદ્રશ્ય થઈ જશે - તમારી ઇમેઇલ્સ પરત કરવાનું બંધ કરો અને તમારા કૉલ્સ ક્યારેય ન લો. જો આ કિસ્સો હોય, તો આ વેચાણ બંધ કરવા માટે તમારી પાસે કોઈ તક નથી, જેથી તમે સંભાવના પર સમય બરબાદ કરી શકો.
છેલ્લી ઘડીએ વેચાણ ગુમાવવાનું બીજું એક સામાન્ય કારણ એ ખોટું વ્યક્તિ સાથે વાત કરે છે. બીજા શબ્દોમાં કહીએ તો, જે વ્યકિતને તમે વેચાણ કર્યું છે તે ખરેખર કોઈ નિર્ણાયક નિર્માતા નથી અથવા તે એકમાત્ર નિર્ણાયક નિર્માતા નથી. આ સંભાવના સાથેની મીટિંગ સેટ કર્યા પછી, તેમણે આ માહિતીને નિર્ણય ઉત્પાદકને લીધી અને બંધ કરી દીધી, તેને કોઈ વિકલ્પ ન આપ્યા સિવાય કે સોદો બંધ છે. તમે પછીથી ફરી પ્રયાસ કરી શકો છો, આ વખતે તમે ખરેખર નિર્ણય નિર્માતા સાથે વાત કરી રહ્યાં છો તેની ખાતરી કરો, પરંતુ તમે તેને થોડો સમય પહેલા આપવા માંગો છો. નહિંતર, એવું લાગે છે કે તમે તેના મન બદલવાની તેમને દબાણ કરી રહ્યાં છો, જે બાબતોને મદદ કરશે નહીં.
છેલ્લે, તમે વેચાણની ચક્રમાં અમુક સમયે અગાઉ સંભાવનાને દૂર કરવા માટે કંઈક કહ્યું હશે અથવા કર્યું હશે. કદાચ તમે મીટિંગ સુધી મોડું થયું હતું અને તેને તમે તેના સમયનો આદર નથી કરતા તેની છાપ આપી છે, અથવા તમે ખોટી રીતે મજાક કરી અને તેનાથી નારાજ થયા છો. આ પ્રકારની વેચાણ સામાન્ય રીતે પુનઃપ્રાપ્ત થતી નથી કારણ કે તમે કહો છો કે હવે તમે ભાવિની છાપ દ્વારા દૂષિત છો. જો તમે તેણીને તમને કહી શકો કે તમે જે ખોટું કર્યુ છે તે તમે સંસ્કાર કરી શકશો, પરંતુ આવા આપત્તિ પછી તેના ટ્રસ્ટ કમાવવા માટે તે ખૂબ મહેનત કરશે.
દરેક વેચાણ બંધ કરો
જો તમને ફક્ત એક વસ્તુ બંધ કરવા વિશે યાદ હોય, તો યાદ રાખો કે તમારે હંમેશા દરેક વેચાણને બંધ કરવાનો પ્રયાસ કરવો જોઈએ. વેચાણ પર બંધ ન કરો કે તમે ખરેખર ખાતરી કરો કે તમે જીતશો; વેચાણ પર બંધ કરવાનો પ્રયાસ કરો જે તમને લાગે છે કે ખોવાયેલા કારણો છે તમને આશ્ચર્ય થશે કે સંભવતઃ હા, જ્યારે તમે ચોક્કસ હોવ ત્યારે હા કહી શકો છો કે તે કોઈ કહેશે નહીં.