તમારી પ્રસ્તુતિને તમારી પ્રેઝન્ટેશન દરમિયાન ખુલ્લા પ્રશ્નોના શ્રેણીબદ્ધ પૂછવાથી ત્રણ મહત્વના હેતુઓ મળે છે. પ્રથમ, તે તમને ખાતરી આપે છે કે ભાવિ તમારા ઉત્પાદન માટે યોગ્ય છે કે નહીં. બીજું, તે તમને તેમના હોટ-બટન લાભોને ઓળખવામાં સહાય કરે છે, જે તમને તમારી પિચને ઠીક કરવા માટે પરવાનગી આપે છે. અને ત્રીજા, તેમને વિવિધ લાભો વિશે વાત કરવા અને તેઓ તેમના વિશે શું વિચારે છે તે વિશે વાત કરીને, તમે સંભાવનાની "વેચાણકર્તા ફિલ્ટર" ભૂતકાળની માહિતીને ઝલકાવો છો.
અંહિ સૂચિબદ્ધ દરેક પ્રશ્ન દરેક સંભાવના માટે એકદમ યોગ્ય નથી, પરંતુ આ ઉદાહરણો તમને પ્રારંભ કરવા માટે એક સારું સ્થાન આપશે. આદર્શ રીતે, એકવાર તમે થોડા પ્રશ્નો પૂછો, ભાવિ એક ઊંડાણવાળી વાણીમાં લોન્ચ કરશે અને તમારે વધુ કંઇ જ કરવાની જરૂર નથી.
ઇતિહાસ પ્રશ્નો ખરીદવી
ભાવિના અગાઉના ખરીદીના અનુભવો વિશે વધુ શીખીને, તમે તેના મન કેવી રીતે કામ કરે છે તેની ઝલક અને તેમની ખરીદીની દિનચર્યાઓ શું છે તે જોશો.
એક સંભાવનાના ખરીદીના ઇતિહાસમાં સેલ્સપીપલ અને તેઓ ઉત્પાદનમાં સૌથી વધુ મૂલ્યની કિંમત વિશે શું માને છે તેના પર મોટી અસર પડી છે.
- શું તમે આ [ઉત્પાદન પ્રકાર] સાથે અનુભવી, સારા કે ખરાબ, તમારી પાસે છે (દા.ત. "કયા કારણો, સારા કે ખરાબ, કાર ખરીદવા માટે તમારી પાસે છે?")
- તમે છેલ્લે ક્યારે [ઉત્પાદન પ્રકાર] ખરીદી હતી?
- ભૂતકાળમાં [ઉત્પાદન પ્રકાર] ખરીદવા માટે તમે કઈ પ્રક્રિયામાં ગયા છો?
- શું તે પ્રક્રિયા તમારા માટે સારી રીતે કામ કરે છે? કેવી રીતે / કેવી રીતે નથી?
- તમે તમારા વર્તમાન [ઉત્પાદન પ્રકાર] સાથે સમસ્યાનો ઉકેલ લાવવા માટે પહેલેથી જ શું કરવાનો પ્રયાસ કર્યો છે?
- તમે અમને પહેલાં શું ખરીદી છે?
- તે ખરીદી કેવી રીતે થઈ?
ખરીદી-વિશિષ્ટ પ્રશ્નો
આ પ્રશ્નો ચોક્કસ ટ્રાંઝેક્શનથી સંબંધિત છે જે તમે શરૂ કરવાની આશા રાખી રહ્યા છો પ્રશ્નો ખરીદો તમને હોટ-બટનની જરૂરિયાતને ઓળખવામાં અને તેમની આસપાસ તમારી પિચને ડિઝાઇન કરવામાં સહાય કરે છે.
- શું આજે મને મળવા માટે તમને પ્રેરણા મળી?
- [ઉત્પાદન પ્રકાર] માં તમે કયા ગુણો શોધી રહ્યાં છો?
- તમારા માટે કયા ગુણવત્તા સૌથી મહત્વપૂર્ણ છે?
- તમે [ઉત્પાદનના પ્રકાર] ને શું ગમ્યું નથી?
- [ઉત્પાદન પ્રકાર] ખરીદવાની તમારી સમયરેખા શું છે?
- તમારું બજેટ શું છે?
- ખરીદના નિર્ણયમાં બીજું કોણ સામેલ છે?
રૅપપોર્ટ-બિલ્ડિંગ પ્રશ્નો
આ સવાલો તમારા ભાવિને પોતાને વિશે વાત કરે છે અને તેની સાથે કેટલાક સ્તરના સંબંધો વિકસાવવામાં તમારી મદદ કરે છે (અને ભાવિની પસંદો અને નાપસંદો શોધવા માટે પણ તમને મદદ કરે છે, જે તદ્દન થોડી મદદ કરી શકે છે).
- તમે કંપની સાથે કેટલો સમય રહ્યા છો? ( B2B વેચાણ માટે )
- તમે તે સોફા ક્યાં ખરીદી લીધી? (બીપીસી)
- તમારા બાળકો કેટલાં જૂના છે? તમારી પાસે કેટલા છે? (જો તમે ફોટો જુઓ છો)
- તમારા માટે શું કરવું તે [ઉત્પાદન પ્રકાર] તમને ગમશે?
સ્પષ્ટતા પ્રશ્નો
જો ભાવિ કોઈ મહત્વના પ્રશ્નનો ફક્ત સંક્ષિપ્ત પ્રતિસાદ આપે છે, તો વધુ માહિતી મેળવવા પ્રયાસ કરો.
- મને તે વિશે વધુ કહો.
- તમે મને એક ઉદાહરણ આપી શકો છો?
- શું તમે વધુ ચોક્કસ હોઈ શકો છો?
- તે તમને કેવી રીતે અસર કરે છે?
વાંધો-પ્રશ્નો પૂછવા
જ્યાં સુધી તમારા સંભાવનાને તેના વાંધો નહીં આવે ત્યાં સુધી તમે તેના વિશે કશું કરી શકતા નથી. જો કોઈ સંભાવનાએ કોઈ વાંધો ઉઠાવ્યા ન હોય તો થોડું સવાલ પૂછે છે.
- તમારા વિચારો અત્યાર સુધી શું છે?
- શું તમારી પાસે કોઈ ચિંતા છે? તેઓ શું છે?
- આપણે કયા વિષયો પર ચર્ચા કરીશું?
- શું કોઈ કારણ છે કે આપણે આગળ વધવું જોઈએ નહીં?