સેલ્સ મેનેજમેન્ટની ભૂમિકા માટે વેચાણકર્તાની ભૂમિકામાંથી કોઈ પણ સંજોગોમાં મુશ્કેલ છે. વર્તણૂકો અને વર્તણૂકો કે જે મહાન સેલ્સપ્લેપનો શેર એક મહાન મેનેજર બનાવે છે તેમાંથી સંપૂર્ણપણે અલગ છે, અને તે સ્વીકારી મુશ્કેલ હોઈ શકે છે
દરેક વ્યક્તિ કુદરતી રીતે બદલવા માટે પ્રતિકારક છે (દરેક અનુભવી વિક્રેતાને જાણે છે) અને જો તમે ચોક્કસ વર્તણૂંકથી હંમેશાં સફળ પરિણામો મેળવતા હોવ તો તમારી પાસે નવા અને નિષ્ણાંત અભિગમોને બદલવામાં પણ સખત સમય હશે.
જ્યારે એક સેલ્સપેર્ને તેની જૂની વેચાણ ટીમનું સંચાલન કરવા માટે બઢતી આપવામાં આવે છે, ત્યારે સંક્રમણ વધુ જટિલ છે. પ્રશ્નના વેચાણકર્તા ઓછામાં ઓછા બે વર્ષ માટે તે ટીમના સભ્ય બન્યા છે. તેણી હવે તેના માટે જાણ કરનારા લોકો સાથે સમાન તરીકે કાર્ય કરી રહી છે. ઘણી સેલ્સ ટીમો બિઝનેસ કલાકો પછી તદ્દન નજીક અને સમાજ બને છે, મોટા વેચાણ અને કપટીપૂર્વક બોસ વિશે બૂમ પાડવામાં આવે છે. સ્પેક્ટ્રમના બીજા ભાગમાં, વેચાણ ટીમો અત્યંત સ્પર્ધાત્મક હોઈ શકે છે અને વ્યક્તિગત સેલ્સપેપલ્સ એકબીજા પર ભરોસો મૂકી શકતા નથી - ખરાબ-દૃશ્યની દૃષ્ટિએ, તેઓ એકબીજાને તોડફોડ કરવા માટે તેમનો શ્રેષ્ઠ પ્રયાસ પણ કરી શકે છે
જો તમારી પાસે તમારી સેલ્સ ટીમના અન્ય સભ્યો સાથે ગાઢ સંબંધ છે, તો પછી તેમના મેનેજર બનવાથી તમે તે સંબંધને મુખ્ય રીતે બદલવા માટે દબાણ કરશો.
તેમના નવા બોસ તરીકે, કંપનીના મજાકમાં અથવા ઓફિસ ગપસપ બદલવામાં ટીમમાં જોડાવા માટે તે અયોગ્ય હશે. તમારે ટીમના દરેક સભ્યને એક-એક સાથે મળવું જોઇએ અને શાંતિથી પરિસ્થિતિને સમજાવવી જોઈએ જેથી તેઓ વલણમાં તમારી પાળી દ્વારા મૂંઝવણમાં નથી. પરંતુ જ્યાં સુધી તમે ખૂબ નસીબદાર ન હો, તમારા ભૂતપૂર્વ સાથી ખેલાડીઓ સાથેની તમારી મિત્રતા એક સરળ વ્યાવસાયિક સંબંધમાં બદલાઈ જશે
જો આ તમને ગભરાશે, તો તમારે તેમના પર મેનેજમેન્ટ સ્થિતિ સ્વીકારવી જોઈએ નહીં. કદાચ તમારી કંપની તેના બદલે તમે મેનેજ કરવા માટે એક અલગ ટીમ આપવા માટે તૈયાર હશે.
જો તમારા ભૂતપૂર્વ સાથી ખેલાડીઓ એકબીજા સાથે સુપર સ્પર્ધાત્મક હોય, તો તમારું પડકાર અલગ હશે પરંતુ ઓછો ભયાવહ નહીં. તમારા નવા રિપોર્ટ્સનો ઉપયોગ તમે હરીફ અથવા એક દુશ્મન તરીકે પણ વિચારી શકો છો. પરંતુ એક સારા મેનેજર બનવા માટે, તમને તેમને સાથી તરીકે સ્વીકારવા માટે મળી જાય છે. તે તમારા દરેક સેલ્સપીપલ અને તમારા વચ્ચે ટ્રસ્ટ બનાવવા માટે સમય લેશે, તેથી ધીરજ રાખો. ટીમમાં પોતાને સાબિત કરવાનો શ્રેષ્ઠ રસ્તો એ સાથીની જેમ કાર્ય કરવાનો છે જે તમે કરવા માંગો છો વિચારો અને સૂચનો માટે પૂછો અને પછી તેમને અમલ કરો (એમ ધારી રહ્યા છીએ કે તેઓ સંપૂર્ણપણે ગાંડુ નથી). સાર્વજનિક રીતે વેચાણકર્તાને તે ધિરાણ આપે છે જેમણે વિચાર કર્યો કે જો તે સારી રીતે જાય, અને જો વસ્તુઓ ભરાઈ જાય તો જાતે દોષ આપો. તે તમને અયોગ્ય લાગે શકે છે પરંતુ તે તમારી નવી નોકરીનો એક અભિન્ન હિસ્સો છે, જે વેચાણ મેનેજર છે.
સેલ્સ મેનેજરની નોકરીનો સૌથી મહત્ત્વનો ભાગ તેના વેચાણકર્તાઓને સફળ થવાની જરૂર છે. આમાં સેલ્સ ટ્રેનિંગ પ્રોગ્રામ સ્થાપવા માટે કોઈ સેલ્સમેનને ફાયરિંગ કરવા માટેનો કોઈ પણ સમાવેશ કરી શકે છે જે તેને કાપી નાંખે છે (કારણ કે તે કિસ્સામાં, તેને સફળ થવાની જરૂર છે તે અલગ કામ છે).
પરંતુ તમારા વેચાણકર્તાઓને સફળ થવામાં મદદ કરવા માટે સૌથી નિર્ણાયક કાર્ય તેમને કોચિંગ છે .
જ્યારે કંઈક ખોટું થાય છે, સમસ્યા બહારના કોઈ વ્યક્તિને તે બહાર કાઢવા માટે શું કરવું તે ઘણી સરળ છે. એક વિક્રેતા જે અચાનક પૂરતી નિમણૂંક ન કરી શકે, તે કદાચ ખ્યાલ ન કરે કે તેની સ્ક્રિપ્ટ બગડેલી છે અને ઠંડા કોલ્સ દરમિયાન તે રોબોટની જેમ સંભળાય છે. આ પ્રકારની પરિસ્થિતિઓમાં, વેચાણ વ્યવસ્થાપક આ સમસ્યાને ઓળખવા અને તેને ઠીક કરવા માટે મદદ કરવા માટે આદર્શ રીતે મૂકવામાં આવે છે.
કોચિંગમાં બધા સેલ્સ મેનેજર્સ સારા નથી કેટલાક મેનેજમેન્ટની વહીવટી બાજુને પ્રાધાન્ય આપે છે, જ્યારે અન્ય લોકો ફ્રન્ટ લીટીઓની વેચાણ પર જેટલી વધુ સમય પસાર કરે છે. સદનસીબે, કોચિંગ એ કૌશલ્ય છે જે નોકરી પર કોઈ પણ શીખી શકે છે. તે તમારા માટે કુદરતી રીતે ન આવી શકે, પરંતુ તમે હજુ પણ અભ્યાસ સાથે સક્ષમ કોચ બની શકો છો.
ઘણી રીતે, કોચિંગ વેચાણ જેવું છે.
તમારે તે જાણવું પડશે કે કોઈ વેપારીએ શું પાછું મેળવ્યું છે અને પછી તેને પોતાને માટે અનુભૂતિ કરીને તેને હલાવી દો. વેચાણની સાથે, આ વારંવાર બહાર આવતા અને વેચાણકર્તાને શું કરવું તે જણાવવાને બદલે પ્રશ્નો પૂછીને શ્રેષ્ઠ રીતે પૂર્ણ કરવામાં આવે છે. વેચાણકર્તાના ઉપરોક્ત ઉદાહરણમાં, નિમણૂંકો બનાવવા માટે સંઘર્ષ કરી રહેલા, વેચાણ મેનેજર, "તમારી ઠંડા કોલિંગ પ્રક્રિયાનું શું છે?" અને "તમે તેમને ક્યારે બોલાવતા હો ત્યારે સંભાવનાથી શું થાય છે અને તેઓ તમને ફેરવે છે?" પ્રશ્નો તમારા વેચાણકર્તાઓને સમસ્યા અને ઉકેલની ઓળખ આપવા માટે મદદ કરે છે, જે તે કરતાં ઓછી સંઘર્ષાત્મક છે જો તમે તેમને ફક્ત તેમને શું કરવું તે કહેવાયું છે તે તેમને ઉકેલની માલિકીની લાગણી પણ આપે છે, કારણ કે તેમને લાગે છે કે તેઓ પોતાની સાથે આવ્યા છે.
ગુડ કોચ દરેક વિક્રેતા સાથે સમય લે છે, માત્ર ટોચ અને નીચલા કામ કરનારા નથી. દરેક વેચાણકર્તાની પાસે શક્તિ અને નબળાઈઓ હોય છે; વેચાણ કોચ ભૂતપૂર્વ પ્રશંસા અને બાદમાં સાથે મદદ કરીશું. વેચાણકર્તાના શ્રેષ્ઠ અને સૌથી ખરાબ ગુણોનું મૂલ્યાંકન કરવાનો ઘણીવાર શ્રેષ્ઠ ક્ષેત્ર છે અને જુઓ કે તે કેવી રીતે તેના સંભાવનાઓ સાથે કામ કરે છે આદર્શરીતે, તમે તમારી ટીમ પર પ્રત્યેક વિક્રેતાને વર્ષમાં ઓછામાં ઓછા એક કે બે વાર છુપાવી શકો છો.
જ્યારે વેચાણ ટીમના દરેક સભ્ય સાથે સમય પસાર કરવો મહત્વપૂર્ણ છે, વાસ્તવમાં તમારા મોટાભાગના સમય વેચાણકર્તાઓ સાથે ખર્ચવામાં આવશે, જેઓ તેમના લક્ષ્યોને પૂર્ણ કરવામાં સૌથી વધુ તકલીફ ધરાવે છે. એક સેલ્સપર્સ જે હાર્ડ પ્રયાસ કરી રહ્યા છે, પરંતુ સફળ થવામાં સક્ષમ નથી, તેમાં ઘણાં અઠવાડિયાના નિરીક્ષણ અને સહાયને લગતા સઘન કોચિંગ પ્રોગ્રામની જરૂર પડી શકે છે. આ સમય માંગી લેશે, પરંતુ જો પરિણામ સેલ્સપર્સન છે જે તેને મળવા માટે સંઘર્ષ કરવાને બદલે દર મહિને તેના ક્વોટા કરતાં વધી જાય, તો તે સારી રીતે ખર્ચવામાં સમય છે.
કોચિંગ એક સેલ્સપર્સન સાથે ખૂબ સારી રીતે કરશે નહીં જે તેને ખ્યાલ રાખતો નથી કે તેની પાસે સમસ્યા છે. બહારના પરિબળો પર તેના નબળા દેખાવને દોષિત કરનાર કોઈ પણ સેલ્સમેન માત્ર કોચિંગ પ્રોગ્રામને ગંભીરતાથી લેશે નહીં. આ પરિસ્થિતિમાં, તેના વલણથી બાકીના ટીમને દૂષિત થતાં પહેલાં સેલ્સમેનને તેનાથી દૂર અથવા દૂર કરવા દેવાની જરૂર પડી શકે છે.
સેલ્સ મેનેજમેન્ટનો બીજો અગત્યનો ભાગ એ ખાતરી કરે છે કે તમારા વેચાણકર્તાઓ યોગ્ય સાધનોથી સજ્જ છે. આ સાધનો સફળતા અને નિષ્ફળતા વચ્ચેના બધા જ તફાવત કરી શકે છે - ખૂબ જ ઓછા સમયે, તેઓ ઘણું સરળ અને તમારા વેચાણકર્તાઓ વધુ કાર્યક્ષમ વેચાણ કરશે.
પ્રથમ અને સૌથી મૂળભૂત, તમારી ટીમ એક આદર્શ ગ્રાહક પ્રોફાઇલ હોવી જોઇએ. દરેક કંપની અને દરેક ઉત્પાદન એક આદર્શ ગ્રાહક ધરાવે છે. આદર્શ ગ્રાહક પ્રોફાઇલ એ ફક્ત લક્ષણોની સૂચિ છે કે જે તમારા શ્રેષ્ઠ ગ્રાહકો અને સંભવિત ગ્રાહકોને શેર કરે છે. આ પ્રોફાઇલ શરૂઆતમાં ક્વોલિફાઇંગ પ્રોસ્પેક્ટ્સમાં અતિ ઉપયોગી છે અને અત્યંત શ્રેષ્ઠ સંભવિત ગ્રાહકોને પેકમાંથી બહાર કાઢવામાં મદદ કરી શકે છે, તમારા વેચાણકર્તાઓ તેમના સમય અને ઊર્જાને સૌથી સંભવિત લાભદાયી વેચાણ પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવા દે છે.
બીજું, તમારે વેચાણ મેટ્રિક્સ ટ્રેકિંગ પ્લાનની સ્થાપના કરવી જોઈએ. તમારી સેલ્સ ટીમના મેટ્રિક્સને ટ્રેક કરવાથી તમે અને તેમને બંનેને સહાય કરે છે. તે તમને મદદ કરે છે કારણ કે તમે બરાબર જોઈ શકો છો કે જ્યાં તેઓ તેમની વેચાણ ક્ષમતાઓમાં મજબૂત અને નબળી છે. જો વેચાણકર્તાની મંદીની અસર થાય છે, તો તમે વેચાણની પ્રક્રિયામાં ક્યાં તે વેચાણ ગુમાવતા તે જોવા માટે મેટ્રિક્સનો ઉપયોગ કરી શકો છો. અને તે તમારા વેચાણકર્તાઓને મદદ કરે છે કારણ કે તેઓ ખરેખર સંભવિત સમસ્યાઓ ઓળખી શકે છે તે પહેલાં તેઓ ખરેખર વેચાણમાં ઘટાડો કરે છે. જો કોઈ સેલ્સપેસ્ટર જાણે છે કે તેણે આ અઠવાડિયે અડધા જેટલા નિમણૂકોને સામાન્ય રીતે નક્કી કર્યા છે, તો તે જાણે છે કે તેના ફોનને મોટા સમય સુધી પડાવી લેવાની જરૂર છે - તેની પાઇપલાઇન બહાર નીકળે તે પહેલાં.
ત્રીજું, તમારા નવા ભાડે તાલીમ કાર્યક્રમ પર એક નજર નાખો જયારે તેઓ તમારી કંપનીમાં જોડાશે ત્યારે સૌથી અનુભવી વેચાણકારોને તાલીમની જરૂર પડશે. ઓછામાં ઓછા, તમારી કંપનીની મૂળભૂત સિસ્ટમ્સમાં, જેમ કે ફોન્સ, CRM પ્રોગ્રામ્સ અને અન્ય સાધનો જે તમારી સેલ્સ ટીમ ઉપયોગ કરે છે તેમાં તેમને ઉત્પાદન તાલીમ અને તાલીમની જરૂર પડશે. નવા વેચાણકર્તાની મૂળભૂત વેચાણની કુશળતાનું મૂલ્યાંકન કરવું અને કોઈ પણ નબળા વિસ્તારોમાં તમે કેવી રીતે મદદ કરશો તે નક્કી કરવાનું એક સારો વિચાર છે. ઝડપી તમે તમારા નવા ભાડે અપ ઝડપ મેળવવા માટે, ઝડપી તે તમારી કંપની (અને તમે) માટે આવક કમાવી આવશે
તમારે તમારા ચાલુ તાલીમ કાર્યક્રમનું પણ મૂલ્યાંકન કરવું જોઈએ. જો કોઈ રમતગમત ટીમ નિયમિત રીતે તાલીમ આપતી નથી, તો તમે તેને જીતવા માટે અપેક્ષા નહી કરો. આ જ તમારી સેલ્સ ટીમ પર લાગુ પડે છે. મોટાભાગના વ્યાવસાયિકોની જેમ, વેચાણકર્તાઓએ તેમની કુશળતા સેટને લંબાવવાની અને નિયમિત ધોરણે નવી વ્યૂહરચનાઓ લેવાની જરૂર છે પરંતુ રેન્ડમ ટ્રેનિંગ સેશન માટે ફક્ત તમારી ટીમને સહી કરવાનું મદદ કરશે નહીં. તમારે તેમની કુશળતાને વિકસિત કરવાની જરૂર છે તેના આધારે યોજનાની જરૂર છે જેથી તમે તમારી ટીમની ચોક્કસ જરૂરિયાતોને ફિટ કરવા માટે શ્રેષ્ઠ તાલીમ વિકલ્પો શોધી શકો.
આગળ, તમારા પ્રોડક્ટ વિભિન્નતાઓને ધ્યાનમાં રાખો (જે પરિબળો તમારા ઉત્પાદનને સ્પર્ધાથી અલગ બનાવે છે) તમારા વેચાણકર્તાઓ કયા તફાવતને અલગ કરે છે અને તેની પુષ્ટિ કરો કે તેઓ સમગ્ર ટીમમાં એકદમ સુસંગત છે તે માટે આ માટે વેચાણની મીટિંગની જરૂર પડી શકે છે. જો તમારા માર્કેટિંગ વિભાગે કેટલાક "સત્તાવાર" અલગકર્તાઓ સાથે ન આવી હોય, તો દરેક ઉત્પાદન માટે ઓછામાં ઓછી એક મગજ આપવાની તમારી વેચાણ ટીમ સાથે કામ કરો. દરેક વખતે જ્યારે તમારી કંપની નવા ઉત્પાદનને વિકસાવે છે અથવા જૂનામાં ફેરફાર કરે છે, ત્યારે તમારે નવા અલગ અલગ વ્યક્તિઓ સાથે આવવું પડશે.
છેલ્લે, તમારે ખાતરી કરવી જરૂરી છે કે તમારી સેલ્સ ટીમ વાકેફ છે અને કંપનીના ગોલ સાથે. તમારી કંપની પાસે ચોક્કસ ઉત્પાદનો છે કે જે તમે ખરેખર દબાણ કરવા માગતા હોવ, અન્ય પ્રોડક્ટ્સ જે ઓછા મહત્વના છે, અને કેટલાક જે નુકશાનના નેતાઓ છે (એટલે કે તેઓ નવા ગ્રાહકોને આકર્ષવા માટે અસ્તિત્વ ધરાવે છે પરંતુ કંપનીને કોઈ પૈસા ન આપો). શું તમારી સેલ્સ ટીમ પાસે આ માહિતી છે? જો નહીં, તો તમે તેમને તે લક્ષ્યોને કેવી રીતે હરાવી શકો છો? તમારી વેચાણ ટીમને તમારા સી.એસ.ઓ. અથવા સીઇઓ સાથે મળીને વળતરની યોજના બનાવવાની જાણ કરો અને તે વર્તનને વળતર આપશે જે તમારી કંપનીને સૌથી વધુ ઇચ્છે છે. ઉદાહરણ તરીકે, જો પ્રોડક્ટ X માં તમારી કંપની માટે મોટી નફોની ક્ષમતા હોય તો, વેચાણકર્તાઓ માટેના બોનસમાં મૂકો જે ઘણાં પ્રોડક્ટ્સનું વેચાણ કરે છે. જો અન્ય ઉત્પાદન ઓછું આકર્ષક હોય તો, તેને વેચવા માટે કોઈ વધારાનો પુરસ્કાર આપશો નહીં.