આ Columbo વેચાણ અથવા બંધ શું છે?

"માત્ર એક વસ્તુ!"

1970 ના ક્લાસિક ટીવી ડિટેક્ટીવ પાત્ર, કોલુમ્બો, તે તમામ સમયના શ્રેષ્ઠ દેખાવકારોમાંનો એક હતો. જ્યારે તેમણે વેચાણ વ્યાવસાયિક તરીકે કામ કર્યું ન હતું અથવા કમિશન મેળવ્યું હતું, ત્યારે તે એક માસ્ટર હતી. લોકોને નીચે લીટી પર સહી કરવાનું નહી મળ્યું જેનાથી તેમને એક મહાન નજીક બનાવવામાં આવ્યું, લોકોની સવાલોના જવાબો મેળવવાની તેમની ક્ષમતા હતી.

જસ્ટ એક વધુ થિંગ

ક્લાઉલ કોલુમ્બો ક્લોઝ એ લીટી હતી જેનો તે વારંવાર ઉપયોગ કરાયો હતો કારણ કે શંકાસ્પદોને લાગ્યું હતું કે કોલુમ્બોને તેમની સાથે વાત કરી હતી.

તે બદલાશે અને દૂર જવામાં શરૂ કરશે, અને જ્યારે શંકાસ્પદ રાહતની નિશાની લાવશે ત્યારે, કોલુમ્બો ચાલુ કરશે અને કહેશે, "માત્ર એક વસ્તુ." તે સંક્ષિપ્ત નિવેદન પછીના પ્રશ્ન અથવા વિધાન હંમેશા એક અદ્ભુત પંચ પેક કરશે.

તો સેલમો પ્રોફેશનલ્સ કોલુમ્બોથી શું શીખી શકે? પુષ્કળ, અને તે બધા સાથે શરૂ થાય છે "માત્ર એક વધુ વસ્તુ."

ડોર્કોન્બ ટેકનીક

જ્યારે તમે કોઈ ગ્રાહક સાથે મુલાકાત લઈ રહ્યા હોવ, 10 પૈકી 9 વખત, ગ્રાહકને તેમનો બચાવ થશે તેઓએ સેંકડો સેલ્સ પ્રોફેશનલ્સનો સામનો કરવો પડ્યો છે અને મોટાભાગની પરિસ્થિતિઓમાં હોય છે, જ્યારે વેચાણકારોએ તેમના પર હાર્ડ ક્લોઝિંગ તકનીકોનો ઉપયોગ કર્યો હતો. આ અનુભવ એવા કુદરતી પ્રતિકાર બનાવે છે જે વેચાણ નિષ્ણાતો તરફના ઘણાને લાગે છે. આને જાહેર ખ્યાલમાં ઉમેરો કે વેચાણકારોએ સોદો બંધ કરવા માટે જે કંઈ લેવું હોય તે તમે કહી શકો છો અને તમે સમજી શકો છો કે કેમ તે ઘણાં વેચાણ કોલ્સ દરમિયાન રક્ષકો શા માટે ઉઠાવવામાં આવે છે.

જેમ જેમ ગ્રાહક વિચારે છે કે વેચાણનો સમય સમાપ્ત થઈ ગયો છે, તે તેમના રક્ષકને છોડવાનું શરૂ કરશે

કર્નોમ્બો ક્લોઝની જેમ દ્વાર્કોબ ટેકનીક, ગ્રાહકને લાગે છે કે વેચાણનો સમય સમાપ્ત થાય ત્યાં સુધી ક્લોઝિંગ પ્રશ્નનો સાચવે છે. પછી, જ્યારે રક્ષક નીચે આવે અને તમારો હાથ તેમના દ્વારકા પર હોય, ત્યારે તમે ચાલુ કરો અને કહેશો, "માત્ર એક વસ્તુ."

દબાણ ઝડપથી બનાવી શકે છે

Columbo અથવા doorknob બંધ વિશે બાબત એ છે કે જે પ્રશ્ન અથવા નિવેદન તમે તમારા "માત્ર એક વધુ વસ્તુ" નિવેદન પછી અધિકાર બનાવવા માટે, શક્તિશાળી, અસરકારક અને નિર્ધારિત ચોકસાઈ કરવાની જરૂર છે.

મોટા ભાગના કિસ્સાઓમાં, ગ્રાહક પ્રમાણિકપણે અને ઝડપથી પ્રશ્નનો જવાબ આપશે. પરંતુ એકવાર ગ્રાહકને ખબર પડે છે કે તેઓ હજી પણ સેલ્સ કોલમાં છે, તેઓ ફરીથી તેમના રક્ષકો ઊભા કરશે.

આ ટૂંકા નીચા રક્ષક દરમિયાન તમે જે પ્રશ્ન પૂછો છો તે એક છૂપા ગ્રાહક ઉદ્દેશને ઉઘાડું કરવાનો હેતુ છે. એકવાર ગ્રાહક પ્રશ્નનો જવાબ આપે છે, સંભવિત રીતે તેમની "સાચું" વાંધો સાથે, તમારી પાસે વાંધો સીધી વાત કરવાની તક છે. જો ગ્રાહક જણાવે છે કે તે વિચારે છે કે તમારી કિંમત ખૂબ ઊંચી છે, તો તમે અતિરિક્ત મૂલ્યની વાટાઘાટ અથવા મકાનને ઝડપથી શરૂ કરી શકો છો.

ઉદાહરણ Columbo પ્રશ્નો

જ્યારે દરેક વેચાણ વ્યવસાય અલગ છે અને વિવિધ પ્રશ્નો અને પ્રક્રિયાની જરૂર છે, ત્યાં કેટલાક કોલુમ્બો બંધ છે જે મોટાભાગની વેચાણ પરિસ્થિતિઓમાં અસરકારક લાગે છે.

માત્ર એક વધુ વસ્તુ હું પૂછી ભૂલી ગયા છો, તમારા નિર્ણય નક્કી તમારા અંતિમ નિર્ણાયક શું હશે?

માત્ર એક વસ્તુ, તમારા માટે અગત્યની બાબત શું છે: ઓછી કિંમત અથવા ઊંચી કિંમત?

ઓહ, તમે લગભગ ક્યારે પૂછી શકો છો જ્યારે તમે અંતિમ નિર્ણય કરશો?

Columbo પર અંતિમ શબ્દ

ધ કલમ્બો ક્લોઝિંગ ટેકનિક એ છુપી ગયેલ ગ્રાહક લાગણીઓ ઉઘાડવાની એક મજા પદ્ધતિ છે. તે આશ્ચર્યકારક છે કે જ્યારે લોકો એવું માને છે કે તેઓ કોઈ દબાણ હેઠળ નથી ત્યારે તેઓ શું કહેશે. પણ તમારે જવાબ માટે તૈયાર રહેવાની જરૂર છે.

જ્યારે દબાણ હેઠળ (તીવ્ર અથવા સહેજ, મોટા ભાગના ગ્રાહકો તેઓ શું કહે છે તે અંગે ખૂબ કાળજી રાખશે. તેઓ તમને પોતાને જોવા ઇચ્છે છે કારણ કે તમે તેમને જોવા માંગો છો. પરંતુ તે સંક્ષિપ્ત ક્ષણમાં જ્યારે દબાણ લાગે કે તે બંધ છે, તેઓ તમને શું કહી શકે છે તે કદાચ તમે શું સાંભળવા માંગતા નથી.

ઉદાહરણ તરીકે, ઉદાહરણ તરીકે, જો તમારી કોલુમ્બો સવાલ ગ્રાહક ખરેખર તેમના વર્તમાન વિક્રેતાને છોડી દેશે કે નહીં તે અંગે કંઈક છે, તો તેઓ જવાબ આપી શકે છે કે "તે ઘણું લેશે." જે જવાબો તમે સાંભળવા નથી માગતા તે ચોક્કસ જવાબો છે જે તમને સાંભળવાની જરૂર છે. તેઓ તમને કહી શકે છે કે ટ્રસ્ટ કમાવવા અથવા સંપર્કો વધારવા માટે તમારે વધુ કઠિન કામ કરવું પડશે. તેઓ તમને કહી શકે છે કે તમારા ઉત્પાદનો અથવા કિંમત તમારા સ્પર્ધા સુધી માપવા નથી. અને તેઓ તમને કહી શકે છે કે તમારે તમારા ગ્રાહકોને સમય અને શક્તિનો સમય કાઢવો જોઈએ.