જો તમે એક સેવાનું ઉત્પાદન વેચી રહ્યા છો જે એકથી વધુ રૂપરેખાંકનમાં આવે છે અને તે મૂલ્ય છે જે વધારાના લક્ષણો ઉમેરવામાં આવે ત્યારે વધે છે, તમે ટેક-અવે ક્લોઝીંગ ટેક્નિક દૂર કરી શકો છો. આ ટેકનિક સાર્વત્રિક માનવીય અનિચ્છા પર આધારિત છે, જે તેમની પાસેથી કંઈક લેવામાં આવી છે. તે ઘણી વેચાણ પરિસ્થિતિઓમાં સારી રીતે કામ કરે છે અને તે જાણવા માટે એકદમ સરળ છે.
તે કેવી રીતે કામ કરે છે
ચાલો આપણે એમ કહીએ કે તમે ઘરની નવીનીકરણ યોજના પરનો સોદો બંધ કરવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યા છો અને તમારો ગ્રાહક આગળ વધવા માટે તૈયાર નથી.
લો અવે લો બંધનો ઉપયોગ કરી શકાય છે, ઉદાહરણ તરીકે, આની જેમ:
સેલ્સ પ્રો - "હું સમજું છું કે તમે સંપૂર્ણ પ્રોજેક્ટ સાથે આગળ વધવા માટે તૈયાર ન હોઈ શકશો, તેથી જો અમે રસોડામાં નવીનીકરણને આગળ ધકેલીશું, જેમાં તમારી પત્ની ખરેખર ઇચ્છે છે તે ટાપુ અને કસ્ટમ ગ્રેનાઈટ કાઉન્ટર ટોપ, આગામી વર્ષ સુધી નહીં અથવા વર્ષ પછી? "
ગ્રાહક - "મને નથી લાગતું કે મારી પત્ની તે વિશે ખૂબ ખુશ હશે."
સેલ્સ પ્રો - "વેલ, કદાચ અમે બેઝમેન્ટ નવીકરણ કે જે તમારી સ્પોર્ટસ બાર અથવા રિપ્લેસમેન્ટનો સમાવેશ કરે છે તેને અમે દબાણ કરીએ છીએ, છતાં મને લાગે છે કે અમે બંને સંમત છીએ કે તમારા છતને બદલવું એ કંઈક છે જે તમારે બંધ કરવું જોઈએ નહીં. , તમે ઇચ્છો છો તે સ્પોર્ટસ બાર અથવા રિપ્લેસમેન્ટ તમને લાગે છે કે આપણે દૂર કરવું જોઈએ? "
તેમ છતાં હંમેશાં નહીં, એક ગ્રાહક ચોક્કસ સેવાઓ અથવા સુવિધાઓ ઇચ્છે છે તે પુનરાવર્તન કરીને અને તેઓ તેને ખરીદતા નથી એવું સૂચવે છે, તેઓ કંઈક મેળવવાની કલ્પના કરીને પોતાને બંધ કરે છે કે જેમાં તેઓ જે ઇચ્છે છે તે બધું શામેલ નથી કરતા
લો અવર લો ઉપયોગ કરવા માટેનો બીજો રસ્તો
સુવિધાઓ અથવા સેવાઓને દૂર કરવાનું સૂચન કરતી વખતે ખૂબ સરળ છે અને વેચાણને રદ કરવાના સૂચક "વેચાણની હિંમત" લેતી નથી, બધા સાથે મળીને વિશ્વાસમાં ઘણો વિશ્વાસ છે હાર્ડ ક્લોઝ ટેકનીકના પ્રકૃતિની જેમ, વેચાણને રદ કરવાનું સૂચન કરવા માટે લો અવે ક્લૅટનો ઉપયોગ કરીને વેચાણ બંધ કરવાનો છેલ્લો ડચ પ્રયાસ છે.
જો તમારું ગ્રાહક ખરેખર આગળ વધવા માટે સંઘર્ષ કરી રહ્યું છે, તો એવું સૂચન કરીને કે તેઓ તમારા ઉત્પાદનને ખરીદવા માટે તૈયાર ન પણ હોઈ શકે અને "સસ્તો વિકલ્પ" પર વિચાર કરીને અથવા "વિચારસરણી" પર વિચારણા કરવા માગે છે, તે કદાચ તેમને ખરીદવા માટે પ્રેરે છે. શું થાય છે જ્યારે તમારા ગ્રાહકને ખબર પડે છે કે તમે તેમને જે વેચવા નથી માગતા, તેઓ ઘણી વખત તેમના ધંધો સાથે વધુ આક્રમક બને છે.
આ જૂના અભિવ્યક્તિની જેમ જ કામ કરે છે કે "લોકો ઇચ્છે છે કે તેઓ શું કરી શકે નહીં." જો તમારા ગ્રાહકને લાગતું નથી કે તેઓ તમારા ઉત્પાદનની માલિકી ધરાવી શકે છે, કારણ કે તમે તેને વેચી શકતા નથી, તેઓ ઘણી વાર તે વધુ ઇચ્છે છે. અલબત્ત, આ ફક્ત ત્યારે જ કામ કરે છે જો તમારા ગ્રાહકને તમારા ઉત્પાદનમાં કોઈ રસ હોય અને કેટલાક આંતરિક મૂલ્યો જુએ છે
ઉપયોગ ન કરવા માટે જ્યારે
કોઈ વેચાણ બંધ કરવાના તમારા પ્રથમ સાધન તરીકે ક્યારેય દૂર ન લો. જ્યારે આ સ્પષ્ટ જણાય છે, ઘણા રુકી વેચાણ વ્યાવસાયિકો ગભરાઈ જાય છે જ્યારે એક ગ્રાહકને દરખાસ્ત પ્રસ્તુત કરે છે જેમાં ફક્ત મૂળભૂત સુવિધાઓ જ છે. કોઈ પણ ગ્રાહકના વાંધો માટે તેમની પ્રથમ પ્રતિક્રિયા એ તેમના નફોને દૂર કરીને અથવા વધુ ખર્ચાળ લાક્ષણિકતાઓના મૂલ્યને ડિસ્કાઉન્ટ કરીને ભાવને ઘટાડવાનું છે.
લક્ષણોને દૂર કરતી વખતે તમારે "અવે લો લો" નો ઉપયોગ કરવાનું ટાળવું જોઈએ, જે તમારા ઉત્પાદનને અથવા સેવા આકર્ષક બનાવે છે.
જો તમે કોઈ લક્ષણને દૂર કરવા માટે પ્રદાન કરો છો, તો પ્રથમ શોધવાનું છે કે કઈ લક્ષણો છે "હોવ જોઈએ" અને જે "સરસ છે," તો તમે ગ્રાહકને સંપૂર્ણપણે બંધ કરી શકો છો.
અંતિમ શબ્દ
ધ લો અવર ક્લોઝ ખરેખર માસ્ટર માટે થોડો સમય લે છે. તેમ છતાં તે પ્રથમ સરળ લાગે છે, વાસ્તવિક ગુપ્ત જ્યારે તે વાપરવા માટે શીખવાની છે. આ જોખમ હંમેશાં દૂર દૂર કરવાનો ઉપયોગ કરતો હોય છે અને ગ્રાહકને એક મોટી ઉત્પાદન ખરીદવા માટે ઓછા ઉત્પાદનની ખરીદી માટે સંમત થાય છે. અથવા ખરાબ હજી સુધી, જો તમે એવું સૂચન કરતા હોય કે ગ્રાહક કોઈ પણ વસ્તુની ખરીદી નથી કરતા, તો તે તમારા સૂચનોનું પાલન કરે છે. ઘણા કિસ્સાઓમાં, એક ગ્રાહક જે એવું માને છે કે તેઓ તમારી પાસેથી ખરીદી શકતા નથી, તે બીજા કોઈની પાસેથી જ ઉત્પાદન ખરીદવાનું સમાપ્ત કરે છે.