બ્રાયન ટ્રેસી સાયકોલૉજી ઓફ સેલિંગ

પ્રોસ્પેક્ટિંગ

બ્રાયન ટ્રેસી જાણે છે કે કેવી રીતે વેચવું. તેઓ સેલ્સ પ્રોફેશનલની બાજુ અને ગ્રાહકોના વેચાણથી મનોવિજ્ઞાનને સમજે છે. પોતાની જાતને વેચાણથી "રૅગ્સથી ધનવાન" સુધી લઈ જઇને તેને સમગ્ર વિશ્વમાં વેચાણ વ્યાવસાયિકોનો આદર પ્રાપ્ત કર્યો છે. પરંતુ તે અન્ય લોકોને શીખવવાની તેમની ક્ષમતા છે કે તે કેવી રીતે વધુ અસરકારક રીતે વેચી શકે છે જેણે તેમને ખ્યાતિ, સંપત્તિ અને હજારોની પ્રશંસા કરી હતી, જો લાખો વેચાણ વ્યાવસાયિકો નથી.

લેખોની આ શ્રેણીમાં, બ્રાયન ટ્રેસીએ પ્રોસ્પેક્ટીંગની શરૂઆતથી સેલ્સ સાયકલમાં 7 પગલાંની ચર્ચા કરી છે. આ પગલાં એટલા અસરકારક છે કે તેમને ફક્ત શીખવા અને અમલીકરણ કરવું તે કોઈના વેચાણ પરિણામોને ભારે સુધારી શકે છે.

આ પગલાઓનો જાદુ એ છે કે તેઓ માત્ર વેચાણની ચક્રમાં જ અસરકારક નથી પરંતુ વેચાણની નોકરી શોધવા પણ કરે છે .

જ્યારે તે નીચે આવે છે, કોઈ એવી વ્યક્તિ જે ભાવિ વિશે કેવી રીતે જાણે છે પણ તે પસંદ કરતું નથી, તેના કરતાં કોઈ વધુ સારી રીતે બોલી શકતો નથી, પરંતુ તે ક્યારેય નહીં થાય તેથી જો તમને લાગે છે કે દરેક વેચાણ અને મુલાકાત પ્રક્રિયામાં સંભવિત પગલું મહત્ત્વનું પગલું છે, તો તેના પર વાંચો.

પ્રોસ્પેક્ટિંગ 101

ટ્રેસીના જણાવ્યા અનુસાર, શકમંદો અને સાચા સંભાવના વચ્ચે તફાવત પારખવાની પ્રક્રિયા છે. કોઈ એક સંભવિત છે કે નહીં તે નક્કી કરવા માટે તેમણે એક અથવા વધુ 4 ગ્રાહક લાક્ષણિકતાઓ શોધી કાઢવાનું સૂચન કર્યું છે પ્રથમ તો એ છે કે તેમની પાસે તમારી સમસ્યા છે કે તમે અથવા તમારું ઉત્પાદન હલ કરી શકો છો. બીજું એ છે કે તેમની હાલની જરૂરિયાત છે, ઓળખી કાઢવામાં અથવા હજી ખુલ્લી છે કે તમારું ઉત્પાદન પૂર્ણ કરી શકે છે

ત્રીજું, તમારે એવા વ્યક્તિની શોધ કરવી જોઈએ કે જેનો ધ્યેય છે કે જે તમારા ઉત્પાદન અથવા સેવા દ્વારા તેમને પૂર્ણ કરવામાં મદદ કરી શકે છે. આખરી વખતે, એવી સંભાવના છે કે કોઈ વ્યકિતને દુખાવો છે કે જે તમારા ઉત્પાદન અથવા સેવાને રાહત આપી શકે છે.

સંભાવનાઓ શોધવા અને શંકાસ્પદ વ્યક્તિઓ પાસેથી સંભાવનાઓને અલગ કરવા માટેની પ્રક્રિયા અનેક સ્વરૂપો લઈ શકે છે. શું તમે પરંપરાગત ઠંડા કોલિંગ, ટેલિમાર્કેટિંગ, ડાયરેક્ટ મેઇલ, સેલ્સ બ્લીટિઝ અથવા અન્ય કોઈ પ્રોસ્પેક્ટિંગ મેથડ પસંદ કરો છો, મહત્વની બાબત એ છે કે તમારા વેચાણ કારકિર્દીમાં સંભવિત પગલા તરીકે જોવામાં આવે છે.

નોકરીની શોધમાં ખ્યાલ પ્રથમ પગલું છે એક સામાન્ય ભૂલ કે ઘણા નોકરી શોધનારાઓ તેમના સમય અને ઊર્જાને કંપની સાથે નોકરીની શોધમાં મૂકે છે જેમાં ઉપરોક્ત એક અથવા વધુ લક્ષણો નથી. ઉદાહરણ તરીકે, જો કંપની પાસે ઘન વેચાણ બળ છે જે સતત પરિણામો પહોંચાડે છે, તો તે કંપની પાસે કોઈ પીડા-બિંદુ નથી કે જે તમારી વેચાણની કુશળતાને રાહત આપી શકે.

વ્યવસાયોની સૂચિ પર કેટલાક સંશોધન કરવાનું જેના માટે તમે વેચાણ કરવા માટે રુચિ ધરાવો છો તે તમારી નોકરીની શોધ માટે વધુ લક્ષિત અને વ્યાવસાયિક અભિગમ અપનાવવા માટે તમને પરવાનગી આપે છે. તમે તમારા "સંભાવનાઓ" ને વધુ સારી રીતે પાત્ર બનવા માટે સક્ષમ છો અને, સંશોધન દ્વારા, તેમના સંભવિત દુખાવો, કોર્પોરેટ ધ્યેયો અને વ્યવસાયના પડકારોને ઓળખી શકો છો.

પ્રશ્નો કી છે

જો તમે કંઈપણ શીખવા માંગતા હો, તો તમારે પ્રશ્નો પૂછવા પડશે. જ્યાં સુધી કોઇએ તમારા વ્યવસાય દુખાવો, ધ્યેયો, સમસ્યાઓ અને જરૂરિયાતો વિશે તમને જણાવી રહ્યા હોય; વ્યવસાય એક સંભાવના છે કે નહીં તે જાણવા માટે તમને લક્ષિત પ્રશ્નો પૂછવાની જરૂર પડશે

પરંતુ પ્રશ્નો પૂછી કેવી રીતે જાણી શકાય, કયા પ્રશ્નો પૂછવા અને કહો નહીં તે એક કૌશલ્ય છે જે પ્રેક્ટિસ અને માસ્ટરનો સમય લે છે. ઘણાં નોકરી શોધનારાઓ અને રંગરૂટ વેચાણ વ્યાવસાયિકો, જેઓ પ્રશ્નો પૂછવા માટે મૂલ્ય માને છે, ઘણીવાર તેઓ ઘણા બધા પ્રશ્નો અથવા પ્રશ્નો પૂછે છે જે વાતચીત માટે અયોગ્ય નથી.

કારણ કે તમે કોઈ પ્રશ્નનો વિચાર કરી શકો છો એનો અર્થ એ નથી કે તેને પૂછવું જોઈએ.

તમારી પ્રશ્ન માર્ગદર્શિકા

તમારા પ્રશ્નોને ટ્રેક પર રાખવામાં મદદ કરવા માટે, તમે જે વ્યક્તિ સાથે વાત કરી રહ્યા છો તે 4 નમુનાઓમાંની એક છે કે જે ટ્રેસી સૂચવે છે કે તે તેમને સંભાવના બનાવે છે કે નહીં. તેઓના ધ્યેયો વિશે પ્રશ્નો પૂછો અને તેઓ તેમના લક્ષ્યાંકોને પહોંચી વળવા માટે જે પડકારોનો સામનો કરી રહ્યાં છે તે વિશે પ્રશ્નો પૂછો. તમારા ઉત્પાદન અથવા સર્વિસનો હેતુ શું છે તે પૂર્ણ કરવાના કોઈપણ સમસ્યાઓ વિશે પ્રશ્નો પૂછો. તેમની વર્તમાન વેચાણ બળ કેવી રીતે ચાલી રહી છે તે વિશે પૂછો અને નવા વેચાણ વ્યાવસાયિકોની ભરતી વખતે તેઓ શું જુએ છે.

કોઈપણ સંભવિત નોકરીદાતા અથવા ગ્રાહક તરીકે કોઈ વ્યક્તિ અથવા વ્યવસાયને યોગ્ય બનાવવામાં સહાય કરતી નથી તેવી કોઈ પણ વસ્તુ વિશે પ્રશ્નો, વેચાણ અથવા રોજગારીના ચક્રમાં આગળ ત્યાં સુધી રજૂ થવું જોઈએ.

જ્યારે ઘણા એવી દલીલ કરશે કે પ્રશ્નોનો પ્રારંભમાં અને વારંવાર એકસાથે બનાવવાની તૈયારીમાં ઉપયોગ થવો જોઈએ, તો તમે જેની સાથે તમે ક્યારેય વેચશો નહીં અથવા તેના માટે કામ કરશો નહીં તેવા વ્યક્તિ સાથે સંબંધો બનાવી શકો છો. તમારા વ્યવસાયિક નેટવર્કને બનાવવાની કોઈ પણ બાબત નથી પરંતુ નેટવર્કીંગ માટે વેચાણ અને નેટવર્કીંગના સમય માટેના સમયનો ઉપયોગ કરીને તમારા સમયનો વધુ કાર્યક્ષમ ઉપયોગ કરે છે.

અંતિમ શબ્દ

ઘણા વેચાણ વ્યાવસાયિકો અને નોકરી શોધનારાઓ સંભાવનાને ધિક્કારે છે જો તેઓ બધુ સંભાળી શકે, તો તેઓ તેને "જરૂરી દુષ્ટ" તરીકે જુએ છે. જ્યારે તમે પ્રોસ્પેક્ટિંગને પ્રેમ કરવાનું ક્યારેય નહીં શીખી શકો છો, તમે તમારા સેલ્સ પ્રયાસો, પારિતોષિકો અને જોબ સંતોષમાં અકલ્પનીય સુધારો અનુભવો છો . બ્રાયન ટ્રેસીએ જણાવ્યું હતું કે તે વેચાણ હતું જે તેને "ચીંથરાંથી ધનવાન" તરીકે લઇ ગયા હતા અને તે બધાને કેવી રીતે આશા રાખવી તે શીખવાનું શરૂ થયું.