વેચાણ અથવા ઇન્ટરવ્યૂિંગ ચક્રમાં ચોથું પગથિયું
આ લેખમાં, અમે ચર્ચા કરીએ છીએ કે અસરકારક અને પ્રેરક પ્રસ્તુતિઓ કેવી રીતે પહોંચાડવા. મગજ ટ્રેસીએ જણાવ્યું હતું કે, "પ્રસ્તુતિઓ સામાન્યથી ચોક્કસ સુધી પ્રગતિ થવી જોઈએ."
પાથ અનુસરો
પ્રેરણાદાયક પ્રસ્તુતિઓ માટે શરૂઆત, મધ્યમ અને અંતની જરૂર છે, અને તેઓએ પૂર્વ રચાયેલ પાથનું પાલન કરવું આવશ્યક છે. પ્રસ્તુતિના માર્ગને વિઝ્યુઅલાઈઝ કરવાની શ્રેષ્ઠ રીત એ છે કે તમારા સોલ્યુશનની સામાન્ય બાબતોની ચર્ચા કરવાના સમય તરીકે પ્રસ્તુતિની શરૂઆત અથવા ખુલાસા. આમાં તમારી કંપનીનું વિહંગાવલોકન શામેલ હોઈ શકે છે (મુખ્યત્વે ધ્યાન આપવું કે તમારા વ્યવસાયના ઇતિહાસ અને અનુભવ તમારા ગ્રાહક પર હકારાત્મક છાપ કેવી રીતે બનાવી શકે છે.) જ્યારે તમે ઓળખિત જરૂરિયાતો અને તમારા ઉકેલની ઝાંખી પર ચર્ચા કરો છો ત્યારે મધ્યમ હોઇ શકે છે. અંત તમારા ઉકેલના સ્પષ્ટીકરણો પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરે છે, તમારી કંપની તમારા ગ્રાહકની જરૂરિયાતોને કેવી રીતે શ્રેષ્ઠ પૂરો કરી શકે છે, આગામી પગલાઓ અને વેચાણ બંધ કરી શકે છે.
દરેક પ્રસ્તુતિ હશે અને તે બીજા બધાથી અલગ હોવી જોઈએ, પરંતુ સમાન પાથનું પાલન કરો.
પ્રસ્તુતિ આપતી વખતે ઝઘડો તે તમારી વ્યૂહરચના ક્યારેય હોવો જોઈએ નહીં
ટ્રાયલ બંધ
જો તમે તમારી પ્રસ્તુતિના દરેક પગલાની યોજના અને તાર્કિક રૂપે આયોજન કરો છો, તો જ તમારા ગ્રાહક પ્રસ્તુતિને અનુસરવા માટે વધુ સારી રીતે રહેશે નહીં, પરંતુ આવું કરવાથી આગળના પગલામાં આગળ વધતાં પહેલાં દરેક પગલે તમે ટ્રાયલની તક આપશો.
ટ્રાયલ બંધ સરળ પ્રશ્નો છે કે જે તમને માત્ર તમારા ગ્રાહકના "ખરીદ તાપમાન" લેવાની તક આપતા નથી, પણ આગળના પગલામાં જવા માટે તેમની પ્રતિબદ્ધતા પણ મેળવે છે. ટ્રાયલ બંધ તમારા ગ્રાહકને પૂછવા જેટલું જ સરળ થઈ શકે છે "શું તમે અત્યાર સુધી આવું કર્યું છે તેની સાથે તમે સંમત છો?" ટ્રાયલ બંધ પણ તમારા ગ્રાહક હોઈ શકે છે કે જે કોઈપણ વાંધા ઉઘાડું કરવા માટે મહાન માર્ગો છે. મોટે ભાગે, ગ્રાહક વાંધાઓ અંતિમ બંધ ન થાય ત્યાં સુધી રજૂ થતા નથી. જ્યારે આવું થાય છે, તક બચાવવા માટે ઘણી વાર મોડું થાય છે. પ્રસ્તુતિ દરમિયાન ગ્રાહકના વાંધાઓ મેળવવાથી તમને વાંધો ઉઠાવવા માટે વધુ તાત્કાલિક સંબોધવામાં આવે છે અને તમને તમારા અંતના ઉકેલને ફરી ડિઝાઇન કરવા અથવા વાંધો દૂર કરવા માટેના પદ્ધતિઓ પર તમારા સેલ્સ મેનેજર અથવા સાથી વેચાણ વ્યાવસાયિકો સાથે સંપર્ક કરવા માટે સમય પૂરો પાડે છે.
એક અથવા ઘણા
જો તમે તમારી પ્રેઝન્ટેશન કુશળતાથી વિશ્વાસ ધરાવો છો, તો એકલા જ જવાથી તમે પ્રેઝન્ટેશનના પ્રવાહ અને ટેમ્પોને નિયંત્રિત કરી શકો છો અને તમારા ગ્રાહકને તમારા પ્રસ્તુતકર્તામાંથી એકને નાપસંદ કરવાની શક્યતા દૂર કરી શકે છે. એકલા જ જવું એ શ્રેષ્ઠ વિકલ્પ છે કે તમે તમારા ગ્રાહકો સાથે મજબૂત અને સકારાત્મક સંપર્કોની સ્થાપના કરી છે, પરંતુ જો તમારા સંબંધમાં અભાવ હોય તો તે એક સારો વિચાર નથી.
જો તમારી પ્રેઝન્ટેશન કુશળતા નબળી હોય અથવા તમારી પ્રસ્તુતિમાં તમારી કુશળતા સેટની પાછળ રહેલી તકનીકી ચર્ચાઓ શામેલ હોય તો તમારે સહ પ્રથાને તમારી પ્રસ્તુતિમાં જોડાવા વિશે પૂછવું જોઈએ.
તકનીકી પ્રસ્તુતિઓ પ્રસ્તુત કરનારાઓ માટે ધ્યાનમાં રાખવાનું એક મહત્વપૂર્ણ બાબત છે: ખાતરી કરો કે તમારી ટેક્નિકલ નિષ્ણાત ટેક્નોલોજીનો ઉપયોગ કરતા નથી કે જે તમારા ગ્રાહકો સમજી શકશે નહીં અથવા તમારા ગ્રાહકો ટેક સમજદાર હોત.
તમારું સ્થાન
જો તમારી ઓફિસ ક્યાં તો તમારા ઘરના ભોંયરામાં અથવા 1974 માં ફરી જીર્ણોદ્ધારિત થયેલી ઓફિસ બિલ્ડિંગમાં સ્થિત છે, તો તમે કોઈ ઑન-સાઇટ સ્થાન પર તમારા પ્રસ્તુતિને હોસ્ટ કરવાનું વિચારી શકો છો. ઘણાં હોટલોમાં બેઠક રૂમ છે જે ભાડેથી કરી શકાય છે અને તમારા ગ્રાહક પર હકારાત્મક છાપ બનાવવા માટે મદદ કરી શકે છે. કોઈ સ્થાન પસંદ કરવા માટે આવે ત્યારે જ સમીક્ષાઓ પર જ નજર રાખો. તમારે કોઈ પણ સ્થાનની મુલાકાત લેવાની જરૂર છે અને સુનિશ્ચિત કરો કે પ્રેઝન્ટેશન રૂમ તમારા અને તમારા ગ્રાહકોના અપેક્ષિત ધોરણોને પૂર્ણ કરે છે.
તમે તેને વેચાણ ચક્રના આ તબક્કે મેળવવા માટે ઘણું કામ કર્યું છે, જેથી કરીને ખાતરી કરો કે તમારી પ્રસ્તુતિ સ્થાન તે એક છે જે તમારા પ્રયત્નોને સહાય કરશે અને તેમની પાસેથી પાછો નહીં ખેંચે.
છેલ્લે, તમારા સ્થાનથી ઓવરબોર્ડ જવું એ તમારા હેતુની વિપરીત અસર પહોંચાડી શકે છે. ગ્રાહકોને લાવવું, જે એક ઉત્સુક બેઠક ખંડ માટે "ભાવ સભાન" છે, જ્યાં તમે કોઈ ખર્ચ નહીં આપો, તેમને એમ માનવા માટે દોરી શકો કે તમે ક્યાં તો તેમનો વ્યવસાય ખરીદવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યા છો અથવા તમે તમારા સોદામાં ઘણું નફો કર્યો છે.