જો તમે B2B વેચો છો, તો તમે કદાચ ઘણા વ્યવસાયિક ખરીદદારો સાથે વ્યવહાર કરો છો. ખરીદદારો તેમની કંપનીઓ માટે સામગ્રી શોધવા માટે જવાબદાર છે, અને જો તેઓ ખરાબ સોદો કરે તો તેઓ શાબ્દિક તેમની નોકરી ગુમાવી શકે છે - જેથી તેઓ ખૂબ જ ગંભીરતાપૂર્વક ખરીદી લઈ શકે. અનુભવી ખરીદદારો ઘણા વેચાણકારો કરતાં વેચાણ વિશે વધુ જાણો વ્યવસાયિક ખરીદદાર પર વેચાણની યુક્તિઓ અને મેનીપ્યુલેશન વ્યૂહનો ઉપયોગ કરવો સામાન્ય રીતે ખરાબ વિચાર છે, કારણ કે તે આ વ્યૂહને તાત્કાલિક શોધી કાઢશે અને ખુશ રહેશે નહીં.
તેના બદલે, વ્યાવસાયિકને વેચવા માટેનો શ્રેષ્ઠ માર્ગ એ છે કે તે શું પ્રેરિત કરે છે અને પછી તેને ઑફર કરે છે. વિવિધ પ્રકારના ખરીદદારોને વિવિધ ડ્રાઈવો અને ધ્યેયો દ્વારા પ્રોત્સાહિત કરવામાં આવે છે, તેથી વેચાણની પ્રક્રિયામાં શરૂઆતમાં દરેક પ્રકારને શોધવામાં સક્ષમ છે તે નિર્ણાયક છે.
સંખ્યા-ક્રન્ચર
આ ખરીદદારો હકીકતો અને આંકડાઓ દ્વારા સંચાલિત થાય છે. તેનો ધ્યેય માહિતી ભેગી કરે છે અને તેનો ઉપયોગ બજારના મોડેલને બનાવવા માટે થાય છે, કારણ કે તે રહે છે. પછી તેઓ તે મોડેલનો ઉપયોગ શ્રેષ્ઠ સંભવિત ભાવે શ્રેષ્ઠ સંભવિત ઉત્પાદન મેળવવા માટે કરશે. ખરીદીની પ્રક્રિયા દરમિયાન એકત્રિત થયેલી હકીકતોનો ઉપયોગ વેપારીને નરમ બનાવવા અને વધુ સારા સોદો મેળવવા માટે, પાછળથી, દારૂગોળાની તરીકે કરવામાં આવશે.
સેલ્સ પ્રક્રિયાના પ્રારંભિક તબક્કા દરમિયાન સંખ્યા-ક્રન્ચર સામાન્ય રીતે શાંત અને અવ્યવસ્થિત હોય છે. તેઓ ભાગ્યે જ વાંધો આપે છે, તે જાણીને કે મૌન સામાન્ય રીતે સેલ્સપીપલ્સને વધુ વાત કરવા માટેનું કારણ આપે છે (અને સંભવતઃ વિગતો તે પછીથી વાપરી શકે છે). કારણ કે નંબર-ક્રન્ચર વિશ્લેષણ દ્વારા જીવંત અને મૃત્યુ પામે છે, તેઓ નિર્ણયમાં આવવા માટે લાંબો સમય લે છે અને લગભગ પ્રથમ (અથવા બીજી) નિમણૂક દરમિયાન ક્યારેય બંધ થવાની ઇચ્છા રાખતા નથી.
તેઓ ઘણીવાર નાણા અથવા વ્યવસાય અભ્યાસમાં પૃષ્ઠભૂમિ ધરાવે છે
ખરીદદાર આ પ્રકારના સારા સમાચાર એ છે કે જો તમારી પાસે તમારી બાજુ પરના તથ્યો છે અને તે સાબિત કરી શકો છો કે જેમાં તમારું ઉત્પાદન વધુ સારું મૂલ્ય છે, તો તમને કોઈ સોદો બંધ કરવામાં મુશ્કેલી પડશે નહીં. તમારા પોઈન્ટ બતાવતી પ્રોવિટેબલ વિગતો અને સંખ્યાઓ ઘણાં બધાં આપો.
પ્રશંસાપત્રો , સંદર્ભો અને ગ્રાહક કથાઓ અત્યંત ઉપયોગી છે કારણ કે તેઓ તેણીને તમે જે કહ્યું છે તેનું બેકઅપ લે છે
આ ધાકધમકી આપનાર
ધમકાવનારાઓ વેચાણકર્તાની બહારના સોદાને દૂર કરવા માટે પોઝિશનનો ઉપયોગ કરે છે. આ ખરીદદાર છે જે પ્રસ્તુતિ દરમિયાન પોકાર, ધમકીઓ અથવા ખુલ્લી દુશ્મનાવટ બતાવશે. તેમનો ધ્યેય જરૂરી માધ્યમથી શ્રેષ્ઠ શક્ય કિંમત મેળવવાનું છે. એક રીતે, આ ખરીદદાર સ્ટાઇરીયોટિપિકલ સેલ્સસ્પેન્સની મિરર ઈમેજ છે જે વેચાણ મેળવવા માટે ચાલાકીથી અને કપટનો ઉપયોગ કરે છે અને હકીકતમાં તે માને છે કે આ તમામ સેલ્સ્સપ્યુલો કાર્યરત છે - એટલે તેમના વલણ. ધાકધમકીકોનો ભાગ્યે જ ખરીદીની મજબૂત પૃષ્ઠભૂમિ હોય છે અને સામાન્ય રીતે તક દ્વારા ખરીદીની ભૂમિકામાં ઘટાડો થાય છે કારણ કે "નોકરી ત્યાં હતી."
એક ધાકધમકીકરે તેને નિયંત્રણનું ભ્રમ આપીને શ્રેષ્ઠ રીતે નિયંત્રિત કરવામાં આવે છે. તે શક્તિશાળી લાગે છે, તેથી તેને દો દો. કોઈ પ્રકારની કિંમત સોદો ઓફર કરવાની યોજના અથવા ખાસ ઓફરમાં ફેંકવાની યોજના તરીકે, ધમકી આપનારાઓએ કંઈપણ માટે સંપૂર્ણ કિંમત ચૂકવવાની કલ્પના દ્વારા અપમાન કર્યું છે. પણ સાવચેત રહો કારણ કે ધાકધમકીકો ખૂબ જ કિંમત-કેન્દ્રિત છે, તેઓ જે ઉત્પાદનનો ઉપયોગ કરે છે તે કદાચ અંતિમ વપરાશકર્તાઓ માટે શ્રેષ્ઠ ન હોય તેવું બની શકતું નથી - જેથી કોઈ એક ખરેખર ઉત્પાદનનો ઉપયોગ કરવાનું શરૂ કરે પછી તમે રદ કરેલી વેચાણ સાથે સમાપ્ત કરી શકો છો.
સારા સમાચાર એ છે કે ખરીદદાર જે કંપનીની જરૂરિયાતો સાથે સંપૂર્ણપણે સંપર્કમાં છે તે કદાચ તે સ્થિતિમાં લાંબા સમય સુધી નહીં રહે.
ઇજનેર
ખરીદદારો જે તકનીકી અથવા આર એન્ડ ડી પૃષ્ઠભૂમિમાંથી આવે છે તે સામાન્ય રીતે વધુ કઈ રીતે ઉત્પાદન કરે છે તે કઈ રીતે અન્ય કંઈપણ કરતા કામ કરે છે તેઓ તકનીકી વિગતો અને ઉત્પાદન સુવિધાઓ પર ભારે ધ્યાન કેન્દ્રિત કરશે અને ખૂબ જ બાય-ધ-બુક ખરીદદારો છે. નંબર-ક્રન્ચર્સની જેમ, એક એન્જિનિયર ખૂબ જ હકીકત-આધારિત ખરીદદાર છે, પરંતુ તેના પર તે વધુ ધ્યાન આપે છે કે પ્રોડક્ટ કેવી રીતે કામ કરે છે તેના કરતા કામ કરે છે.
એન્જીનીયર્સ વેચાણકર્તાઓનો આદર કરશે, જેઓ તેમના ઉત્પાદનોની તકનીકી વિગતોને સમજશે અને વેચાણકર્તાઓ માટે સરળ વેચાણ હશે જેમની પાસે તકનીકી બેકગ્રાઉન્ડ હશે. વાસ્તવમાં, એકવાર ઈજનેર નક્કી કરે છે કે એક સેલ્સપર્સને તે વિશે જે વાત કરી રહ્યું છે તે જાણે છે, તે બધું તે ચહેરાના મૂલ્ય પર લેશે અને ધારે છે કે ઓફર કરેલો ભાવ સારો છે.
તે સંભવતઃ પ્રોડક્ટના અંતિમ વપરાશકારો સાથે શ્રેષ્ઠ સંબંધ ધરાવે છે અને તેમનું મુખ્ય ધ્યેય તેમની જરૂરિયાતો પૂરી કરે છે. ઈજનેર સાથે કામ કરતા સેલ્સપેપને તેના ભૂખને ટેકનિકલ વિગતો માટે સ્પેક શીટ્સ, સફેદ કાગળો, અને તેથી પર રાખવી જોઈએ. તમારી ફેક્ટરી અથવા એન્જિનિયરિંગ વિભાગના પ્રવાસથી તે ખૂબ ખુશ થશે.
ધ ટોકર
વાચકો માને છે કે તેઓ બજાર વિશે જાણવા માટે બધું જ જાણે છે, અને તેઓ તે જ્ઞાનને શેર કરવાનું પસંદ કરે છે. તેઓ ઘણીવાર એક મજબૂત વ્યાપારી પૃષ્ઠભૂમિ ધરાવે છે અને મૂર્ખ લોકો નથી, માત્ર તેઓ દરેક વ્યક્તિ કરતાં વધુ સ્માર્ટ છે કે ખાતરી એક વાચક સરળતાથી એ હકીકતથી માન્ય છે કે તે એક મીટિંગ લેશે અને આગળ વધશે, હકીકતો અને કથાઓ વહેંચશે, જ્યારે તમે ભાગ લેતા ભાગ્યે જ તમને ભાડા આપી શકશો. આ તેમને પીચને પડકાર આપી શકે છે, પરંતુ સારા સમાચાર એ છે કે જો તમે સાંભળવા તમે સામાન્ય રીતે તમામ સંકેતો પસંદ કરી શકો છો કે જેને તમે તેમની પ્રેરણાઓ ઓળખી કાઢવા અને પછી તમારા લાભોને મેચ કરવા માટે તૈયાર કરી શકો છો.
વાચાળને નિયંત્રિત કરવાનો શ્રેષ્ઠ માર્ગ એ માહિતીની સ્નિપેટ્સ શેર કરવી છે જે તેને યોગ્ય દિશામાં ધક્કો મારે છે. તમને વેચાણ પ્રક્રિયાની વહેલી તકે શરૂઆત કરવી પડશે, કારણ કે એકવાર તમે અંતિમ વાટાઘાટોની તબક્કામાં પહોંચશો તો તે સંપૂર્ણપણે શટ ડાઉન થઈ જશે અને કોઈ પણ પ્રતિ-દલીલ તમે સાંભળી શકશો નહીં. વાચકો પણ માન્યતાને સારો પ્રતિસાદ આપે છે. યાદ રાખો, તેઓ વિચારે છે કે તેઓ બજારના ગુરુઓ છે, તેથી તેમના શાણપણથી સંમત થાય છે અને / અથવા વિગતોને આગળ લાવે છે કે જે અગાઉ તેમણે જે કહ્યું છે તેનું બેક અપ લેવું તમને ગંભીર મંજૂરી આપશે