જ્યારે તમે B2B વેચતા હોવ, ત્યારે તમે ત્રણ અલગ અલગ સ્તરોમાંથી કોઈ નિર્ણયકર્તાઓ સાથે બોલવાનું સમાપ્ત કરી શકો છો. વાસ્તવમાં, તે તદ્દન શક્ય છે કે તમે એક જ વેચાણ પર દરેક સ્તર પર નિર્ણય ઉત્પાદકોને પિચીંગ કરી રહ્યાં છો, કારણ કે કોઈ નિર્ણય કરનાર દ્વારા તમને સ્તર પર જવા માટે અસાધારણ નથી જેથી તમે તે નિર્ણય ઉત્પાદકોને પીચ કરી શકો. તેમજ.
એકમાત્ર સમસ્યા એ છે કે, આ ત્રણ અલગ અલગ સ્તરોમાં નિર્ણય નિર્માતાઓ મૂલ્યની સંપૂર્ણપણે અલગ વ્યાખ્યાઓ ધરાવે છે.
આ એ હકીકત છે કે જે ચોક્કસ નિર્ણય કરનાર તે ચોક્કસ સ્તરે છે "માં શેકવામાં" છે. બીજા શબ્દોમાં કહીએ તો, તે તેની નોકરીનો એક ભાગ છે. જો તમને ખબર નથી કે ગિયર્સ કેવી રીતે અલગ અલગ સ્તરોનો સામનો કરવો હોય, તો તમે તમારી જાતને એક પ્રકારની નિર્ણય-નિર્માતા સાથે તેજસ્વી રીતે સફળ થાવશો પરંતુ જ્યારે તમે અન્ય સ્તરો પર નિર્ણય-નિર્માતાઓ સાથે વાત કરો છો ત્યારે ક્રેશિંગ અને બર્નિંગ થશે.
મેનેજર અને ખરીદનાર
B2B નિર્ણય ઉત્પાદકોનો પ્રથમ અને સૌથી નીચો સ્તર ડિપાર્ટમેન્ટ મેનેજર અને પ્રોફેશનલ ખરીદનાર અથવા બંને છે. તે અસંભવિત છે કે તમે તેનાથી નીચલા સ્તરે સત્તા ખરીદવા સાથે કોઈને મળશે. વ્યવસ્થાપકીય નિર્ણયોકારોને ઉત્પાદનમાં સૌથી રસ છે અને તે તેના માટે કેવી રીતે કામ કરશે. આ એવા નિર્ણાયક ઉત્પાદકો છે જેઓ તકનીકીમાં બોલી શકે છે અને તેઓ વેચાણકર્તાઓને ઉત્પાદનની ટેક્નિકલ પાસાઓ સાથે પરિચિત અને આરામદાયક ચર્ચા કરવાની અપેક્ષા રાખશે.
જ્યારે સંચાલકીય સ્તરે વેચાણ કરતી હોય, ત્યારે તમારે મજબૂત પ્રોડક્ટ જ્ઞાન અને ભાવિના ઉદ્યોગની સારી સમજ જરૂરી હોય છે.
આ નિર્ણય ઉત્પાદકો સાંભળવા માગે છે કે ઉત્પાદન તેમની નોકરીઓ કેવી રીતે સરળ બનાવશે. લાભના નિવેદનો વ્યવસ્થાપકીય નિર્ણયો માટે મૂલ્ય સાબિત કરવા માટે એક શક્તિશાળી સાધન છે, ખાસ કરીને ઉત્પાદનનો ઉપયોગ કરીને સંબંધિત નિવેદનો. વ્યવસ્થાપક નિર્ણય ઉત્પાદકો પણ તમારી કંપનીના સરળ અમલીકરણ અને મજબૂત સમર્થનમાં ખૂબ જ રસ ધરાવે છે કારણ કે આ નિર્ણય ઉત્પાદકો તે લોકો છે જે ઉત્પાદનનાં કાર્ય માટે જવાબદાર રહેશે.
ઉપ પ્રમુખ
બી 2 બી નિર્ણયના નિર્માતાઓનો બીજો સ્તર વાઇસ પ્રેસિડન્ટ છે. વાઇસ પ્રેસિડન્ટ્સને પ્રોડક્ટ કેવી રીતે કામ કરે છે તે અંગેની કાળજી લેતી નથી કારણ કે તે ડિપાર્ટમેન્ટ મેનેજરની સમસ્યા છે. વાઇસ પ્રેસિડન્ટ શું વિચારે છે તેના કોર્પોરેટ લક્ષ્યો સુધી પહોંચે છે. આ ધ્યેયો મની આસપાસ ફરે છે, તેથી આ નિર્ણય ઉત્પાદકો શું સાંભળવા માગે છે તે છે કે તમારી પ્રોડક્ટ આવકમાં ક્યાં વધારો કરશે અથવા ખર્ચમાં ઘટાડો કરશે.
વાઇસ પ્રેસિડેન્ટલ લેવલ પર વેચાણ કરતી વખતે, તમારે ઇન્વેસ્ટમેન્ટ રીટર્ન (ROI) દર્શાવવા માટે સક્ષમ થવું જોઈએ. જો કંપની નફાકારક બનવા માંગે છે, તો તેને મજબૂત ROI હોવું જરૂરી છે - બીજા શબ્દોમાં, તે જે રોકાણ કરે છે તે નાણાંને સકારાત્મક વળતરમાં પરિણમે છે. તેથી આ નિર્ણય ઉત્પાદકો માટેનું તમારું કાર્ય તેમને તમારા નાણાકીય લાભ કે જે તમારા ઉત્પાદનની ખરીદી કરશે તે બતાવવાનું છે. આવું કરવા માટે, તમારે નિર્ણાયક પાસેથી તેમની વર્તમાન સ્થિતિ વિશેની પૃષ્ઠભૂમિની માહિતી અને તેઓ ભવિષ્યમાં ક્યાં ગમશે તે મેળવવાની જરૂર પડશે. તે માહિતીથી સશસ્ત્ર, તમે તેમને ચોક્કસ સંખ્યાઓ આપી શકશો જે તમારા ઉત્પાદનની ROI સાબિત કરે.
સીઇઓ અને પ્રમુખો
ત્રીજા અને સૌથી વધુ નિર્ણાયક સ્તર ટોચના સ્તરના અધિકારીઓ - સીઈઓ, પ્રમુખો, વગેરે જેવા છે. આ સ્તરે નિર્ણય ઉત્પાદકો ઉત્પાદન વિગતો વિશે કાળજી લેતા નથી; પ્રોડક્ટ કેવી રીતે કામ કરે છે તે વિશે તમે વાતચીત ઝડપથી સંચાલકીય સ્તર પર મોકલવામાં આવશે.
વરિષ્ઠ અધિકારીઓ બજારના કદ પર કેન્દ્રિત છે. તેઓ કંપનીના બજારના નિયંત્રણને વધવા માંગે છે અને ગ્રાહકોને તેમના પ્રતિસ્પર્ધીઓથી દૂર લઇ જવા માંગે છે.
વરિષ્ઠ એક્ઝિક્યુટિવ સ્તર પર વેચાણ કરતી વખતે, તમારે મોટા ચિત્રને વેચવા માટે સક્ષમ થવું જોઈએ. આ નિર્ણય ઉત્પાદકો તમારી પ્રોડક્ટ કંપનીમાં બજાર શેર વધારવા અને તેના લાંબા ગાળાના લક્ષ્યોને હાંસલ કરવા માટે કેવી રીતે મદદ કરશે તે અંગેની રુચિ ધરાવે છે. સિનિયર એક્ઝિક્યુટિવ નિર્ણય ઉત્પાદકોને વેચવા માટેનો એક શક્તિશાળી અભિગમ જોખમને સંબોધિત કરે છે. કારણ કે વરિષ્ઠ અધિકારીઓ ઘણીવાર કંપનીના ભાવિ પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરે છે, તેઓ ઉત્પાદનો અને સેવાઓમાં ખૂબ જ રસ ધરાવે છે જે તેમની કંપનીઓને જોખમો ઘટાડશે.