જો તમે થોડા સમય માટે B2B વેચી રહ્યાં છો, તો તમે વિક્રેતા મૂલ્યાંકન પ્રક્રિયાથી પરિચિત છો કે જે ઘણા વ્યાવસાયિક ખરીદદારોને કરવા માટે જરૂરી છે. મોટી ખરીદી કરતી વખતે, કંપનીઓએ સામાન્ય રીતે ખરીદદારોને ચોક્કસ સંખ્યામાં વિક્રેતાઓ સાથે વાત કરવાની જરૂર છે અને કેટલાક ઉકેલોનો વિચાર કરો. ખરીદદાર પછી તે આ મૂલ્યાંકન પ્રક્રિયામાંથી મળેલી માહિતી લે છે અને કંપનીની જરૂરિયાતો માટે શ્રેષ્ઠ ઉત્પાદનને પસંદ કરવા માટે તેનો ઉપયોગ કરે છે.
ઓછામાં ઓછું, તે જ રીતે કામ કરવાનું છે.
વાસ્તવમાં, ખરીદીની પ્રક્રિયા લગભગ તે લોજિકલ અને હકીકત-આધારિત નથી. ખરીદદારો વારંવાર કેટલાક વિક્રેતાઓ વિશે અભિપ્રાયો preformed છે, કેટલાક હકારાત્મક અને કેટલાક નકારાત્મક. ચોક્કસ વિક્રેતાને પસંદ કરવા અથવા બીજાને બંધ કરવા માટે ઇન્ટરઑફીસ રાજકારણને લીધે તેઓ દબાણ હેઠળ આવી શકે છે અથવા તેઓ તમારી પીચ બનાવવા માટે તમારો વારો હોય ત્યારે ખરાબ દિવસ હોય શકે છે.
પ્રસ્તુતિ ઑર્ડર કેવી રીતે વેચાણ કરી શકે છે અથવા બ્રેક કરી શકે છે
સેલ્સપર્સન તરીકે, તમારે હંમેશા ધ્યાનમાં રાખવું જોઈએ કે તમે માનવીઓ સાથે વ્યવહાર કરી રહ્યા છો, હકીકત-ગણતરી કરનાર રોબોટ્સ નથી. વ્યવસાયિક ખરીદદારો પણ કારણથી લાગણીને આધારે ઉત્પાદન પસંદ કરે છે. પરિણામે, થોડી વિગતો આ સોદાની નસીબદાર પ્રાપ્તકર્તા છે કે નહીં તે તમામ તફાવત કરી શકે છે. અને પ્રસ્તુતિ ઑર્ડર ચોક્કસપણે તમારા માટે વેચાણને બનાવી અથવા વિરામ કરી શકે છે.
વેચાણકર્તાઓ વારંવાર એવું લાગે છે કે પ્રથમ જવાનો વિચાર ખરાબ છે. જો કે, તમે સૌપ્રથમ ફાયદામાં જઈ શકો છો.
પ્રથમ પ્રસ્તુતકર્તા એ છે કે જેની પાસે ખરીદ માટેની માપદંડ નક્કી કરવાની પ્રથમ તક છે. જો તમારો ઉત્પાદન ચોક્કસ વિસ્તારોમાં મજબૂત છે અને અન્યમાં નબળા છે - લગભગ દરેક ઉત્પાદન છે - જો તમે પ્રસ્તુત કરવા માટે પ્રથમ સેલ્સપેર્ટર છો, તો તમે એવા વિસ્તારોના મહત્વ પર ભાર મૂકી શકો છો કે જેમાં તમારું ઉત્પાદન મજબૂત છે, જે તે સ્પર્ધકો સાથે સરખામણી કરે છે તે વિસ્તારમાં નબળા.
પછી જ્યારે તમારા પ્રતિસ્પર્ધીઓ પીચમાં આવે છે, ત્યારે તમારે તેઓની સ્ટાન્ડર્ડ સામે કામ કરવું પડશે જે તમે પહેલાથી જ સ્થાપના કરી છે.
પ્રથમ પ્રસ્તુત કરવાના લાભો
સૌપ્રથમ પ્રસ્તુત કરતી વખતે, તમે તમારા પ્રતિસ્પર્ધકોને લાવીને ઉભો કરી શકો છો અને પછી એવા મુદ્દાઓ રદ કરી શકો છો કે જે તમે જાણશો કે તેઓ તેનો ઉલ્લેખ કરશે. આ સામાન્ય રીતે ઉપરોક્ત ઉત્પાદન નબળાઈઓ હશે. ઉદાહરણ તરીકે, જો તમારા ઉત્પાદનમાં ચોક્કસ સુવિધા નથી કે જે હરીફના ઉત્પાદન પર માનકતા હોય, તો તમે આ સંભાવના માટે અસંગત હોવાનું શામેલ કરતી વખતે આ લક્ષણનો ઉલ્લેખ કરી શકો છો. પછી, જ્યારે હરીફ પ્રસ્તુત થાય છે અને તે વિશે વાત કરવાનું શરૂ કરે છે કે તમારા ઉત્પાદનમાં આ મહાન લક્ષણ શા માટે નથી, તો તમારી સંભાવના ઓછી પ્રભાવિત થઈ જશે.
પ્રસ્તુત કરવાના લાભો છેલ્લું
બીજી બાજુ, જો તમારી પાસે તમારા સ્પર્ધકો અથવા સંભવિત અને તેમની જરૂરિયાતો વિશે ઘણી બધી માહિતી ન હોય, તો પછી પિચ ઓર્ડરમાં છેલ્લામાં જવું તમારી શ્રેષ્ઠ બીઇટી છે આનાથી તમને વધુ ઝડપી સંશોધન કરવા અને વધુ માહિતી માટે તમને જરૂરી માહિતી મળશે. તે તમને પ્રોસ્પેક્ટની ખરીદી ટીમમાં કોઈને લૂંટાવાની તક પણ આપે છે અથવા તે કંપનીમાં ઓછામાં ઓછા કોઈ વ્યક્તિ જાણે છે કે ખરીદી ટીમ શું ચર્ચા કરી રહી છે. જો તમે કોઈની જેમ તમને સહકાર આપવા માટે સહમત કરી શકો છો, તો તમારા અંદરની વ્યક્તિ તમને જણાવી શકે છે કે તમારા સ્પર્ધકોએ તેમના પ્રસ્તુતિ દરમિયાન શું કહ્યું અને કેવી રીતે ખરીદ ટીમને પ્રતિક્રિયા આપી છે, આમ તમે તે પ્રસ્તુત મુદ્દાઓને મજબૂત પ્રતિસાદ આપવા માટે તમારી પ્રસ્તુતિને લક્ષ્ય બનાવવાની મંજૂરી આપી શકો છો.
અલબત્ત, જો તમારી પ્રોડક્ટ ખરેખર ભાવિની જરૂરિયાતો માટે કોઈ સારા ઉકેલ નથી, તો તે કોઈ વાંધો નથી કે તમે કયા ક્રમમાં હાજર છો. આ પરિસ્થિતિમાં, ઈમાનદારી ખરેખર શ્રેષ્ઠ નીતિ છે - તેમની જરૂરિયાતોને આધારે ખરીદી ટીમને જણાવો, તેઓ સ્પર્ધક X માંથી ખરીદવા કરતાં વધુ સારી રહેશે. તમે વેચાણ નહીં મેળવી શકશો, પરંતુ તમારી પ્રતિષ્ઠા ઊંચે જશે અને ભાવિ વેચાણ અને ભાવિના રેફરલ્સથી તમે લગભગ ચોક્કસ લાભ મેળવશો. સંભાવનાને સહમત કરવાનો પ્રયાસ કરતાં તે વધુ સારું પરિણામ છે કે તેમને કંઈક આવશ્યકતા છે જે તે ખરેખર નથી; તમને મોટેભાગે કોઈ પણ રીતે વેચાણ નહીં મળે, અને જો તમે કરો છો, તો ભાવિ ઝડપથી પર્યાપ્ત રીતે શોધી કાઢશે કે તમે તમારા ઉત્પાદનને ખોટી રજૂઆત કરી છે