મોટા ભાગની સંભાવનાઓ લાગણીના આધારે ખરીદે છે, તર્ક નથી. તેઓ ખરીદવાનું નક્કી કરે છે કારણ કે તે "યોગ્ય લાગે છે," પછી પોતાને નિર્ણય લેવા માટે તર્કનો ઉપયોગ કરે છે. તેથી તમે જે ભાવિ અને તમે જે પણ વેચાણ કરી રહ્યાં છો તે વચ્ચે ભાવનાત્મક સંબંધ બાંધવા માટે વધુ સારું છે, તમે તેને વેચાણ બંધ કરવા માટે શોધી શકશો.
સેલ્સપર્સન તરીકે તમારી નોકરી પ્રોસ્પેક્ટ્સને લાભો જોવા માટે મદદ કરે છે કે તેઓ તમારા ઉત્પાદનની માલિકીથી લાભ મેળવશે
લાભો બધા એક લાગણીશીલ હૂક છે; તે એ છે કે શું તે લક્ષણોથી અલગ બનાવે છે અને તેથી જ તે લક્ષણોની સૂચિ વાંચતી વખતે વેચવા માટે અસરકારક છે, તેથી માત્ર સંભાવનાની આંખોને ઝાંખી કરવામાં આવે છે. સંપર્કની પ્રથમ ક્ષણથી તમે લાભ-કનેક્શન પ્રક્રિયા શરૂ કરી શકો છો અને જોઈએ. આ સામાન્ય રીતે સંભાવનાને ઠંડા કોલ દરમિયાન થાય છે
તમારી ઠંડા કોલ દરમિયાન, તમારા ઉત્પાદનનાં લાભોને દબાણ કરીને પ્રારંભ કરશો નહીં. તેના બદલે, તમારા લાભો વિશે વાત કરીને શરૂ કરો આ બિંદુએ ભાવિ તમારા ઉત્પાદન વિશે જાણતા નથી અથવા તેની કાળજી લેતા નથી; તમારું પ્રથમ પગલું બતાવવાનું છે કે તમે શા માટે માહિતીનો વિશ્વસનીય સ્રોત છો સંભાવનાને તમારે પ્રથમ માનવું પડશે તે પહેલાં તમારે તમારા ઉત્પાદન વિશે શું કહેવું તે માનવું પડશે. તેથી આકર્ષક વલણમાં, તમે શું કરો છો તે તમારા સંભાવનાને કહીને શરૂ કરો. તકનીકી પરિભાષા સાથે તમારી રજૂઆત લોડ કરશો નહીં. યાદ રાખો, ધ્યેય એક ભાવનાત્મક સ્તર પર કનેક્ટ કરવાનો છે, લોજિકલ નથી.
ઉદાહરણ તરીકે, જો તમે વીમો વેચો છો, તો તમારી રજૂઆત કદાચ હોઈ શકે કે તમે તમારા ગ્રાહકોને ભવિષ્ય વિશે મનની શાંતિ આપે છે.
ભાવનાત્મક વેચાણ માટે બે સંભવિત અભિગમ છે: હકારાત્મક અભિગમ અને નકારાત્મક અભિગમ વેચાણકારો દ્વારા નકારાત્મક અભિગમ વધુ સામાન્ય રીતે ઉપયોગમાં લેવામાં આવે છે. અનિવાર્યપણે, તેનો અર્થ એ છે કે સંભવતઃ સૌથી મોટું પીડા માટે ઇલાજ અથવા નિવારણ તરીકે તમારા ઉત્પાદનને પ્રસ્તુત કરવું.
હકારાત્મક અભિગમ, બીજી તરફ, ઉત્પાદનને એવી કોઈ વસ્તુ તરીકે રજૂ કરે છે જે ભવિષ્યમાં સારી વસ્તુઓ બનશે. મોટાભાગની સંભાવના એક અભિગમ અથવા અન્યને વધુ સારી રીતે પ્રતિસાદ આપે છે, તેથી તમારી પાસે કયા પ્રકારનાં પ્રોસ્પેક્ટ છે તેની શરૂઆતમાં તપાસ કરવાનું એક સારો વિચાર છે
તમારા ક્વોલિફાઇંગ પ્રશ્નોના ભાગ રૂપે, તમારા પ્રેઝન્ટેશનમાં ઉપયોગમાં લેવા માટે કયા અભિગમ નક્કી કરવો તે શ્રેષ્ઠ સમય છે. ભાવનાત્મક રીતે સકારાત્મક પ્રશ્નો સાથે પ્રારંભ કરવાનું વારંવાર સલામત છે, કારણ કે તમારા ભાવિને નકારાત્મક પ્રશ્નો કરતા ઓછી કર્કશ શોધવાનું શક્ય છે. હકારાત્મક ક્વોલિફાઇંગ પ્રશ્નોમાં શામેલ હોઈ શકે છે, "તમે હવેથી એક વર્ષ ક્યાંથી જુએ છે? તમે આ મીટિંગમાંથી શું મેળવશો? તમે કેટલો સમય ખરીદી કરો છો તે વિશે વિચારી રહ્યા છો? "અને તેથી આગળ. આ પ્રશ્નો ઉત્પાદન સંબંધિત તેના હકારાત્મક લાગણીઓ પર સ્પર્શ કરે છે અને તમને તેમની અપેક્ષા મુજબ કેટલાક ચાવી આપે છે.
નકારાત્મક પ્રશ્નો ડર પ્રતિક્રિયા આપે છે, તેથી કેટલાક સંજોગો તેમને જવાબ આપવા વિશે સંવેદનશીલ હશે. આ પ્રશ્નોનો સમાવેશ થઈ શકે છે, "હમણાં તમારી સૌથી મોટી સમસ્યા શું છે? તમને આ સમસ્યા ક્યાં સુધી લાગી છે? તે ઉકેલવા માટે તમારા માટે કેટલું મહત્વનું છે? "અને તેથી આગળ તમે જોઈ શકો છો કે કેટલાક સકારાત્મક અને નકારાત્મક પ્રશ્નો એકદમ સરખી છે: ઉદાહરણ તરીકે, "તમે કેટલો સમય ખરીદી કરો છો તે વિશે વિચારી રહ્યા છો?" અને "તમને કેટલો સમયની સમસ્યા આવી છે?" તે ખૂબ નજીક છે
આ તફાવત એ છે કે પ્રથમ વ્યક્તિ ભાવિ પર જે આશા રાખે છે તેની પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરે છે, જ્યારે બીજા એક મુદ્દા પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરે છે જે તે હલ કરવા માગે છે. પ્રથમ ઇલિસીટ્સ આશા છે, જ્યારે બીજી ઇચ્છા દર્શાવે છે
એકવાર તમે બેઝિક્સને આવરી લીધાં અને તમારા ભાવિ વિશે થોડુંક શીખ્યા, તો તમે સંભાવના માટે તમારા ભાવનાત્મક જોડાણોને વધુ ચોક્કસ બનાવી શકો છો. ઉદાહરણ તરીકે, જો તમે જાણો છો કે તે વીમા ખરીદવાનું વિચારી રહ્યો છે કારણ કે તેની પત્નીને નાણાકીય આધાર વગર છોડી દેવા અંગે ચિંતિત છે, તો તમે એવું કંઈક પૂછી શકો છો, "મેરી આ નીતિ વિકલ્પ વિશે શું વિચારે છે?" ઉત્પાદન સાથે જોડાણ, તમે તેને વધુ વાસ્તવિક બનાવે છે અને તે તમારી પાસેથી ખરીદે તે પછી શું થશે તે દર્શાવવાનું શરૂ કરશે - જેનાથી તે વધુ શક્ય બનાવશે, વાસ્તવમાં, ખરીદવાનો નિર્ણય કરશે.