એક જટિલ વેચાણ એ છે કે જેમાં એક કરતાં વધુ નિર્ણય ઉત્પાદકનો સમાવેશ થાય છે. એક જટિલ વેચાણને બંધ કરવા માટે, એક સેલ્સપર્સરે માત્ર એક વ્યક્તિને પ્રભાવિત કરવાને બદલે મોટાભાગના નિર્ણય ઉત્પાદકોને મનાવવાની જરૂર છે. આ કાર્ય આ હકીકત દ્વારા સખત પણ કરવામાં આવે છે કે વેચાણકર્તાને સામાન્ય રીતે કહેવામાં આવતું નથી કે બધા નિર્ણય ઉત્પાદકો કોણ છે, અને તેમને બધા સાથે વાત કરવાની તક પણ ન મળે!
મોટા B2B વેચાણ વાતાવરણમાં જટિલ વેચાણ ખાસ કરીને સામાન્ય છે પરંતુ નાના વેચાણમાં પણ અજ્ઞાત નથી.
ગ્રાહક વેચાણ પરિસ્થિતિઓમાં, નિર્ણય ઉત્પાદકોમાં પતિ-પત્ની, બાળકો, રૂમમેટ્સ, વગેરેનો સમાવેશ થઈ શકે છે. સામાન્ય રીતે, એક નિર્ણાયક નિર્માતા હશે, જે અંતિમ નિર્ણય માટે જવાબદાર છે, જ્યારે અન્ય નિર્ણય ઉત્પાદકો, જેમની પાસે હિસ્સો છે એક કારણ કે બીજા કોઈ માટે ખરીદી, મુખ્ય નિર્ણય ઉત્પાદક પર પ્રભાવિત કરવાનો પ્રયાસ કરશે
બી 2 બી (B2B) વેચાણમાં મુખ્ય નિર્ણય ઉત્પાદક સામાન્ય રીતે એક્ઝિક્યુટિવ હોય છે જે સત્તાધિકારના સંબંધિત ક્ષેત્રમાં (ઉદાહરણ તરીકે, ટેક્નોલોજી વેચાણ માટે CTO) અથવા તમામ ખરીદ કામગીરીના ચાર્જ પર નિયંત્રણ રાખે છે. અન્ય રસ ધરાવતા પક્ષકારોમાં મુખ્ય નિર્ણય ઉત્પાદકના મદદનીશ અને / અથવા દ્વારપાઈર , ઉત્પાદનના હેતુવાળા વપરાશકર્તાઓ, વ્યક્તિ અથવા વ્યક્તિઓનો સમાવેશ થાય છે, જે ઉત્પાદનની સ્થાપના અને જાળવી રાખવા માટે, કંપનીની કાનૂની ટીમનાં સભ્યો અને તેથી વધુ માટે જવાબદાર રહેશે.
કોઈ પણ પ્રકારનું જટિલ વેચાણ હાલની રાજકારણ દ્વારા વધુ જટીલ છે અને નિર્ણય લેવાની ટીમમાં શક્તિ સંઘર્ષો છે.
ઉદાહરણ તરીકે, જો તમે એવા પતિ અને પત્નીને વેચતા હોવ કે જેઓએ કયા પ્રકારનાં પ્રોડક્ટ ખરીદવા વિશે દલીલ કરી હોય, તો તમારા સેલ્સ પિચ પરની તેમની પ્રતિક્રિયાઓ તે વસ્તુઓ પર આધારિત હોઈ શકે છે જે તેમણે અગાઉ ચર્ચા કરી છે અને તમારા માટે સંપૂર્ણપણે અણધારી હોઈ શકે છે. તેવી જ રીતે, અન્ય વિભાગના વડા સાથે પાવર લડતમાં રોકાયેલા કંપની ઉપાધ્યક્ષ કાં તો તમારી સાથે કરવાનું કંઈ નથી તેવા પરિબળો પર આધારિત વેચાણને ટેકો કે વિરોધ કરે છે.
તમારા માટે આ આંતરિક સંઘર્ષનું કાર્ય કરવાની શ્રેષ્ઠ રીત છે અંદરની તરફ એડવોકેટ મેળવો. આદર્શ રીતે, આ એડવોકેટ નિર્ણય ઉત્પાદકોમાંનો એક હશે, પરંતુ તમે એવા કોઈ વ્યક્તિ સાથે કરી શકો છો કે જે સમજે છે કે નિર્ણય ઉત્પાદકો શું કરે છે (ઉદાહરણ તરીકે, નિર્ણય નિર્માતાના સહાયક). એક એડવોકેટ પણ તમને એ જાણી શકે છે કે કોની ખરીદી પ્રક્રિયા પર અંકુશ છે અને કોનો પ્રભાવ છે. તે તમને ભૂતકાળના વેચાણની વિગતો પર ભરી શકે છે અને નિર્ણય ઉત્પાદકોને કયા મુદ્દાઓ પર સૌથી વધુ અસર કરશે.
ઘણીવાર આદર્શ વકીલ દ્વારપાળ છે. તે તે છે જે વિવિધ નિર્ણય ઉત્પાદકોની ઍક્સેસને નિયંત્રિત કરે છે, તેથી તે તમારા માટે સીધી રીતે પહોંચવા માટે તેને સરળ અથવા અશક્ય બનાવી શકે છે. માત્ર એક જ વિભાગ સાથે પરિચિત હોવાના વિરોધમાં તે તમામ કલાકારોને સામાન્ય રીતે જાણે છે. છેવટે, દ્વારપાળ સામાન્ય રીતે ઓછામાં ઓછું ગુમાવે છે જો તમારું ઉત્પાદન કામ કરતું નથી, તો તે કદાચ અન્ય નિર્ણયો ઉત્પાદકો કરતાં તમને મદદ કરવાના જોખમ લેવા માટે વધુ તૈયાર છે જેમની નોકરી શાબ્દિક વાક્ય પર હોઇ શકે છે
જટિલ વેચાણમાં અન્ય એક ઉપયોગી એડવોકેટ એ વ્યક્તિ છે જે તમારા ઉત્પાદનના ચોક્કસ લાભોમાંથી સૌથી વધુ લાભ મેળવે છે. ઉદાહરણ તરીકે, ચાલો કહીએ કે તમે ક્લાઉડ-આધારિત (જેનો અર્થ હોસ્ટ ઓનલાઈન હોસ્ટ થાય છે) સૉફ્ટવેર પૅકેજ છે જે પરંપરાગત ઑન-સાઇટ સૉફ્ટવેરનું સ્થાન લે છે.
થોડું પૂછપરછ એ હકીકતને ઉજાગર કરે છે કે સીટીઓ બજેટ પર છે અને શક્ય એટલું ખર્ચ ઘટાડવાનો પ્રયત્ન કરી રહ્યું છે. પછી તમે નિર્દેશ કરી શકો છો કે તમારી મેઘ-આધારિત સિસ્ટમ પર સાઇટની જાળવણીની જરૂરિયાતને દૂર કરીને અને પેકેજને હોસ્ટ કરવા માટે હાર્ડવેર દ્વારા ઘણાં નાણાં બચાવશે. નસીબ સાથે, તમે તમારા એડવોકેટમાં CTO ને ચાલુ કરી શકો છો અને વેચાણ બંધ કરવાની તમારી પાસે શ્રેષ્ઠ તક હશે.
જટિલ વેચાણમાં બીજો મોટો ફાયદો એ દ્રશ્ય પર પ્રથમ વિક્રેતા છે. જો તમે તે છો કે જે ખરીદી પ્રક્રિયા શરૂ કરે છે, તો તમે તમારા ઉત્પાદનની શક્તિના સંદર્ભમાં ચર્ચાને ફ્રેમ બનાવી શકો છો. ઉદાહરણ તરીકે, જો તમે એવા ઉપકરણોનો એક ભાગ વેચો છો જે અપવાદરૂપે વિશ્વસનીય છે પરંતુ બજારમાં અન્ય કેટલાક ઉત્પાદનો જેટલા ઝડપી નથી, તો તમે વિશ્વસનીયતાના મહત્વ પર ભાર આપી શકો છો અને તમારી પ્રસ્તુતિમાં સાધનસામગ્રીની નિષ્ફળતા સાથે સંકળાયેલા ખર્ચ વિશેના આંકડાઓનો ઉલ્લેખ કરી શકો છો.
જ્યારે અન્ય સેલ્સપેપલ્સ તેમની પ્રસ્તુતિઓ કરે છે, ત્યારે ખરીદી ટીમ પહેલાથી જ વિશ્વસનીયતાના મહત્વ વિશે પરિચિત હશે - અને આ ક્ષેત્રમાં તમારા ઉત્પાદન શ્રેષ્ઠ છે કારણ કે, તમારા સ્પર્ધકો સરખામણીમાં નબળા દેખાશે.