સોલ્યુશન સેલ્સ એટલે શું?

એવું લાગે છે કે ઘણા વેચાણ લેખકો, પ્રશિક્ષકો અને સ્વ-જાહેર "વેચાણ ગુરુઓ" સૂચવે છે કે સોલ્યુશન સેલ્સ તમારા વેચાણ, કુલ નફો અને તમારી આવકને વધારવાનો શ્રેષ્ઠ માર્ગ છે. ઘણા સૂચવે છે કે "સોલ્યુશન્સ સેલ્સ" શૈલીમાં કેવી રીતે વેચાણ કરવું તે કટીંગને કાપી રહ્યું છે અને કોઈપણ અને અન્ય બધી સેલ્સ સ્ટાઇલને બદલે છે.

આ વિચાર સાથે સમસ્યા એ છે કે ઉકેલ વેચાણ કંઈ નવું નથી અને વેચાણની સૌથી જૂની શૈલીઓ પૈકી એક છે જે દરેક શોધાયેલી છે.

સોલ્યુશન સેલ્સ શું છે?

ખાલી મૂકો; ઉકેલ વેચાણ એ છે કે જ્યારે કોઈ વ્યાવસાયિક પ્રોડક્ટ અથવા સેવાને વેચે છે (અથવા વેચાણ કરવાનો પ્રયાસ કરે છે) જે ગ્રાહક જરૂરિયાતને સંતોષે છે સપાટી પર, સોલ્યુશન સેલ્સ એ છે જ્યારે તમે ફક્ત વ્યર્થ ન હોય તે સિવાય કંઈપણ વેચો છો.

સોલ્યુશન સેલ્સમાં સંકળાયેલા પગલાં

સોલ્યુશન સેલ્સ ગ્રાહકની જરૂરિયાતની માંગ કરે છે, તેથી સોલ્યુશન સેલ્સમાં સામેલ પ્રથમ પગલું એ ક્યાં તો તમારા ગ્રાહકની જરૂરિયાતને ઓળખવા, ઉઘાડો કે બનાવવાનું છે. ગ્રાહકની જરૂરિયાતને ઓળખવા આવશ્યકપણે તે નક્કી કરવા માટે આવશ્યક છે કે તમારા ગ્રાહકોની ચોક્કસ જરૂરિયાત શું છે કારણ કે તે તમારી ઉત્પાદનની જરૂરિયાતને હલ કરવાની ક્ષમતા સાથે સંલગ્ન છે. મોટે ભાગે, તમારા ગ્રાહકની જરૂરિયાત તે હોઈ શકતી નથી કે જે તેઓ માને છે તમારી નોકરી ગ્રાહકને તેમની સાચી જરૂરિયાત અથવા જરૂરિયાતો ઓળખવામાં મદદ કરવા માટે છે.

ગ્રાહકની જરૂરિયાતોને ઉજાગર કરવા માટે ઊંડા ખોદવું, પ્રશ્નો પૂછવા અને કેટલાક સંશોધનો કરવાનું છે. સૌથી વધુ ભાગ માટે, ખુલ્લી જરૂરિયાતોને ગ્રાહક દ્વારા જરૂરિયાત તરીકે ઓળખવામાં આવતી નથી, ક્યાંતો તેમને જાણ થતી નથી કે જરૂરિયાત અસ્તિત્વમાં છે અથવા કોઈકને જરૂરિયાત તરીકે માન્યતા આપતી નથી.

આવશ્યકતાની અન્ય પ્રકારની જરૂરિયાત કે જે ખુલ્લા કરવાની જરૂર પડી શકે છે તે એક છે કે તમારો ગ્રાહક જાહેર થવો નથી. તમને ખબર પડશે કે જ્યારે તમે પ્રતિકાર, દુશ્મનાવટ કે ગુસ્સોનો અનુભવ કરો છો ત્યારે તમારા ગ્રાહકને આવરી લેવાની ઇચ્છા ન હોય તેવી જરૂરિયાત પર ઠોક્યા છે.

આવશ્યકતામાં પ્રતિભા, કૌશલ્ય અને આત્મવિશ્વાસનું ઉચ્ચ સ્તર હોવું જરૂરી છે.

જરૂરિયાત બનાવવી તે જેવો જ લાગે છે: તમારા ગ્રાહકને ખાતરી કરાવવી કે તેમને કંઈક આવશ્યકતા છે, સિવાય કે તમારા સચોટતા માટે ગ્રાહક દ્વારા જરૂરિયાત તરીકે જોવામાં ન આવે.

વેચાણ માટે સોલ્યુશન લાવવું

જરૂરિયાતોને ઓળખવી, ઉઘાડો કે બનાવવી તે નકામું છે, જ્યાં સુધી તમે વેચાણની વ્યાવસાયિક તરીકે ગ્રાહકની જરૂરિયાતોનો ઉકેલ લાવવા નહીં. ઉકેલની દરખાસ્ત એ છે કે "ઉકેલ વેચાણ" શું છે જો તમે એવા ગ્રાહકના ઉકેલ પ્રસ્તાવતા હોવ કે જેની પાસે તમારી પ્રોડક્ટની નિપુણતા નથી, તો તમારા પ્રસ્તાવિત સોલ્યુશન એ કોઈ ઉકેલ નહીં હોય.

ઉકેલ તરીકે જોવામાં આવે તે માટે તમારી દરખાસ્ત તમારા ગ્રાહકની જરૂરિયાતોને હલ કરવી આવશ્યક છે.

ઉકેલ વેચાણ સાથે સમસ્યા

ઈન્ટરનેટ કરતા પહેલાના દિવસોમાં, ગ્રાહકોએ વેચાણ વ્યવસાયિકો પર તેમની જરૂરિયાતો માટે ઉકેલોની જાણ કરવા પર આધાર રાખ્યો હતો મોટાભાગનાં કિસ્સાઓમાં, વ્યવસાયના પ્રશ્નોને ઉકેલવા માટે વ્યવસાય મેનેજર અથવા માલિક પાસે સાબિત કરેલા રસ્તાઓ અથવા પ્રક્રિયાઓના જાણ માટે સંસાધનો ન હતાં. પરંતુ ઈન્ટરનેટ એક્સેસ ધરાવતા મોટાભાગના વ્યવસાયો સાથે, મેનેજર્સ અને માલિકો જાણીતા અને અજાણ્યા બંને પડકારોને દૂર કરવા માટે સાબિત અથવા સૂચવવામાં આવેલી પદ્ધતિઓ શીખવાથી માત્ર થોડાક માઉસ ક્લિક્સ દૂર છે

એક સેલ્સ પ્રોફેશનલ જે ફક્ત શોધવા, ઉઘાડેલા અથવા જરૂરિયાતની બનાવટ પર ધ્યાન કેન્દ્રીત કરે છે, જે ઉત્પાદન કે સેવા દ્વારા હલ કરી શકાય છે તે ધારી રહ્યા છે કે તેમનો ગ્રાહક માત્ર સમસ્યાથી સંપૂર્ણપણે અજાણ છે, તે સમજાતું નથી કે સમસ્યા ઉકેલી શકાય છે અને કે તેઓ સમસ્યા માટે ઉકેલો છે.

જ્યારે ગ્રાહકો ઉદ્યોગ-વિશિષ્ટ શ્રેષ્ઠ સિદ્ધાંતો વિશે શીખવા આવે છે અને તેમના વ્યવસાય પ્રક્રિયાઓને સુધારવા માટે તેમના સ્પર્ધા દ્વારા ખૂબ જ પ્રેરિત હોય ત્યારે ગ્રાહકો નોંધપાત્ર રીતે વધુ જાણકાર હોય છે. સોલ્યુશન્સ સેલ્સ પ્રોફેશનલ માટે આનો અર્થ શું છે કે તેમના ગ્રાહકો પહેલાથી જ સમસ્યા, ઉકેલ અને વિકલ્પોથી પરિચિત છે. તેથી જ્યાં સુધી તમે એક ખૂબ જ અનન્ય ઉકેલ બજારમાં નહીં, પરંપરાગત ઉકેલ વેચાણ અભિગમ પર આધાર રાખીને તમારા વેચાણની કારકિર્દીમાં પડકારને દૂર કરવા માટે ખૂબ જ મુશ્કેલ બનાવશે.