સંભાવનાની જરૂરિયાતો શોધવી ડૉક્ટરની નિમણૂકની જેમ જ કામ કરે છે. સંભાવના તમારી સાથે વાત કરવા તૈયાર છે કારણ કે તે જુએ છે કે તેની પાસે સમસ્યા છે, પરંતુ તે તેની સમસ્યાના ચોક્કસ સ્વભાવને જાણતા કે સમજી શકશે નહીં.
ડૉક્ટરની જેમ, તમારું કાર્ય વિશિષ્ટ લક્ષણોને ઓળખવા માટે વિગતવાર પ્રશ્નો પૂછવાનું છે, અને તે પછી તે માહિતીનો ઉપયોગ ઇલાજનું નિદાન કરવા માટે (આશા છે કે, તમે જે ઉત્પાદન વેચી રહ્યાં છો).
તમારી પ્રોસ્પેક્ટને આરામદાયક બનાવો
નિદાન પ્રક્રિયામાં પ્રથમ પગલું એ તમારા સંભાવનાને આરામનું સ્તર આપવાનું છે. તમે પાછળથી કેટલાક પ્રોબિંગ પ્રશ્નો પૂછશો, અને જો સંભવિત તમારી સાથે બોલવા માટે આરામદાયક નથી, તો તે પ્રશ્નોના પ્રામાણિકપણે જવાબ આપવા તૈયાર ન હોય. તમારી સંભાવનાને વધુ સુરક્ષિત બનાવવાનો એક રસ્તો ઝડપથી તેની પરિસ્થિતિની તમારી સમજણને ઝડપથી બતાવવાનું છે. જો તમે કેટલાક ક્વોલિફાઇંગ પ્રશ્નો પૂછવા અને કેટલાક ઈન્ટરનેટ સંશોધન કરીને સમય પહેલાં તમારા હોમવર્ક કર્યું છે, તો તમે તેની સ્થિતિને શું સમજી શકો છો તેનો ઝડપી સારાંશ આપી શકો છો અને પછી તેની ખાતરી કરવા માટે તેણીને પૂછો. જો તેણી તમારી નિપુણતા અને વ્યાવસાયીકરણમાં માને છે તો તેણીની સમસ્યાઓ પર વાત કરવા વિશે વધુ સારી લાગે છે.
તમારી પ્રોસ્પેક્ટ્સ નીડસ શોધો
એકવાર તમે બરફ ભાંગી ગયા પછી, તમારે સંભાવનાની સામાન્ય સ્થિતિ મનની કલ્પના કરવાની જરૂર છે.
કેટલાક વ્યાપક પ્રશ્નો સાથે પ્રારંભ કરો, જેમ કે "હમણાં તમારો સૌથી મોટો ધ્યેય શું છે? તે લક્ષ્ય સુધી પહોંચવાથી તમને શું અટકાવી રહ્યું છે? આ અવરોધને દૂર કરવા તમે શું પગલાં લીધાં છે? "આ પ્રશ્નો તમારા ભાવિની સૌથી મોટી જરૂરિયાત નક્કી કરશે કારણ કે તે સમજે છે અને તમને તે કેવી રીતે વિચારે છે તેની ઝાંખી આપે છે.
હવે તમે સૌથી વધુ મહત્વનો મુદ્દો અથવા મુદ્દાઓ નક્કી કર્યા છે, કારણ કે સંભાવના તેમને સમજે છે, તમે થોડી વધુ વિશિષ્ટ પ્રશ્નો સાથે થોડી ઊંડા તપાસ કરી શકો છો. તમે ભૂતકાળ વિશેના કેટલાક પ્રશ્નો સાથે પ્રારંભ કરશો, જે તમને એક આધારરેખા ઓળખવામાં સહાય કરી શકે છે. ઉદાહરણ તરીકે, જો તમે ઉત્પાદકતા સાધનો વેચી રહ્યા હો, તો તમે ભૂતકાળમાં તમારા ભાવિ કર્મચારીઓએ કેટલી સારી કામગીરી કરી છે તે વિશે પૂછીને શરૂઆત કરી શકો છો, તેઓ કેટલી સારી રીતે કામગીરી કરી રહ્યા છે, તેમની અપેક્ષાઓ તેમની કામગીરી માટે કેવી છે, તેમના ગ્રાહકોએ કેવી રીતે પ્રતિક્રિયા આપી છે તેમના પ્રભાવ સ્તર, અને તેથી પર. પૂછપરછની આ રેખાએ તમને નક્કર સમજણ મળશે કે ભાવિની જરૂરિયાતો તાજેતરમાં કેવી રીતે બદલાઈ ગઈ છે (જો બધાં હોય તો) અને જ્યાં તે છેલ્લા તબક્કામાં તમે ઉદ્દભવેલ ધ્યેયના સંબંધમાં છો.
તમારા ગ્રાહકો સ્તર સંતોષ શોધો
જો ભાવિ તેની ભૂતકાળની પરિસ્થિતિની સરખામણીમાં સારી રીતે કરી રહ્યું હોય, તો તમારું કાર્ય તે રીતે વધુ સારી રીતે કરી શકે તે રીતે તપાસ કરવાનું છે. પ્રશ્નો, "શું તમે તમારી વર્તમાન કામગીરીના પ્રભાવથી ખુશ છો? કયા વિસ્તારોમાં તમે વધુ સારી રીતે જોવા માંગો છો? "અને આથી તમારા ઉત્પાદનની તકનીતિને ઓળખવામાં મદદ કરી શકે છે. પ્રશ્નની બીજી બાજુએ, જો ભાવિ સ્પષ્ટ રીતે તેના ભૂતકાળના દેખાવની તુલનામાં ઉતાર પર જઇ રહ્યા છે, તો તમે હવે સમસ્યાને કેવી રીતે ખરાબ છે તે ઓળખવા માટે નીચે વધુ કવાયત કરી શકો છો.
ઘણી વખત વાસ્તવિક સમસ્યાને ઉઘાડેલી શ્રેષ્ઠ રીત છે "શા માટે?" પૂછવાનું છે, ઉદાહરણ તરીકે, જો તમારી સંભાવના જણાવે છે કે તેઓ જુએ છે તે ડેટા એન્ટ્રી ભૂલોની સંખ્યાથી નાખુશ છે, પૂછો "તમારા કર્મચારીઓ ભૂલોની ઊંચી ટકાવારી શા માટે કરે છે? "તેઓ કદાચ કહેશે કે તેઓ નવા સોફ્ટવેર પ્રોગ્રામ સાથે સંઘર્ષ કરી રહ્યા છે. પછી તમે પૂછી શકો છો, "તેઓ શા માટે પ્રોગ્રામ સાથે મુશ્કેલ સમય છે?" ત્યારબાદ તે સમજાવી શકે કે તે તેમની વર્તમાન સિસ્ટમ સાથે સુમેળ નથી કરતું. હવે આ સંભાવનાનો સામનો કરી રહેલા ચોક્કસ મુદ્દાના તમારા માટે વધુ સારું વિચાર છે
ડાયગ્નોસ્ટિક પ્રશ્નો પૂછવાથી વેચાણમાં એક સશક્ત સાધન છે કારણ કે તે માત્ર તમે સંભાવનાની જરૂરિયાતોને ઉઘાડું કરવા માટે સક્ષમ નથી, તે તેમને તે સમજવા માટે પણ મદદ કરે છે કે તે ખરેખર શું છે ઘણી સંભાવનાઓએ તેમની પરિસ્થિતિનું ખરેખર ક્યારેય વિશ્લેષણ કર્યું નથી , અને તેઓ જે પ્રાથમિક જરૂરિયાત તરીકે વિચારે છે તે માત્ર એક ઊંડા જરૂરિયાતનું લક્ષણ હોઈ શકે છે - જે તમારા પ્રશ્નો ઉઘાડું કરવા માટે મદદ કરી શકે છે.